Aaaaah, je suis en forme.
Je sais que ce titre vous a fait rappliquer à vitesse grand V sur cet article

J’ai une bonne nouvelle et une mauvaise nouvelle pour vous.
La mauvaise c’est que vous vous êtes trompé pendant des années.
La bonne, c’est que je vais vous donner quelques astuces qui vont vous permettre de rectifier le tir aujourd’hui.

Saviez-vous que si vous vendez de la qualité, vous perdez beaucoup d’argent ?
Entendons nous bien, bien sûr, c’est préférable de vendre de bons produits.
Mais il ne faut pas le dire.
En tout cas pas comme vous le disiez jusque là.

Voici quelques conseils que beaucoup d’agences de communication ignorent.
Même celles qui font des présidents.

Tout le monde fait de la qualité.
Clairement, promenez vous dans les magasins, dans les banques, dans la rue… et regardez les affiches publicitaires.
Regardez la TV, écoutez la radio et écoutez le discours commercial.
L’entreprise machin vend des échelles de qualité, bidule a une relation privilégiée avec ses clients et truc a un savoir-faire qui lui permet d’être reconnu comme entreprise de qualité.

Tout ça c’est bien joli, mais comment on distingue machin de bidule de truc ?
Qui fait le plus de qualité parmi ces 3 là ?
Vite vite, il est trop tard… une 4ème publicité attire mon attention et j’ai déjà oublié les 3 premières.

Mais je ne sais toujours pas à qui je dois donner mon argent pour être comblé.
Le problème de ce type de vocabulaire est qu’il est vague, faible et ne vous met pas dans une dynamique d’image mentale !

Ce concept est plus facile à illustrer avec des exemples, je m’y colle donc de suite :

Qu’elle est la formule qui vous interpelle le plus ?

Formule N°1 :
« Méthode de qualité et fiable pour perdre du poids »

Formule N°2 :
« Les techniques utilisées depuis plus de 50 ans par les stars d’Hollywood pour perdre jusqu’à 25 Kg en moins de 5 semaines et retrouver une santé et une vitalité qu’ils pensaient à jamais oubliés, sans se priver et sans faire d’effort. »

Formule N°1 :
« Découvrez ce traitement naturel de qualité pour soigner l’Acné au meilleur prix. »

Formule N°2 :
« Non seulement ce traitement naturel pour l’Acné rend votre peau tellement lisse et souple que vous vous sentez aussi propre et frais qu’après une bonne douche chaude de 15 minutes, mais en plus, vous pouvez l’acheter à un prix ridiculement bas en profitant des prix inférieurs de -20% à ceux de nos concurrents. »

Formule N°1 :
« Des milliers de clients ont acheté nos robots de cuisine de qualité. »

Formule N°2 :
« Déjà 54 894 maman surbookées, qui n’aiment pas sacrifier un bon repas du soir en famille au profit des corvées, sont comblées d’utiliser nos robots qui permettent de préparer de A à Z de délicieuses pizzas plus rapidement qu’un authentique four à pizza Napolitain de 7.8 KW.
Et on sait que les Napolitains ne rigolent pas avec la pizza ! »

Formule N°1 :
« Machin vend des ordinateurs avec un processeur de 4GHz de qualité. »

Formule N°2 :
« Les processeurs 4GHz de nos ordinateurs sont tellement puissants que même Windows ne rame pas, vos tableurs calculent vos frais d’entreprise plus rapidement que les ordinateurs de la NASA, les vidéos se chargent tellement vite que vous n’avez plus le temps d’aller chercher un paquet de chips pendant le chargement et surtout, quel plaisir de pouvoir détuire 50 démons à la suite dans un jeu vidéo sans constater ne serait-ce qu’un début de ralentissement… »

Tout cela m’amène à la plus grande leçon de copywriting que je connaisse, celle qui me sert le plus :

TOUJOURS Être le Plus Spécifique Possible !

Ce qui a de bien quand on markete en France, c’est qu’il faut bien avouer que le Marketing, qui a mauvaise presse par chez nous (on voit toujours cette discipline comme un truc dégoulinant et dégueulasse, faire plus du fric, même en tout honnêteté, c’est malsain) est d’un niveau plutôt bas.
Il reste des boulevards d’opportunités à saisir.

Ce que je relève dans mon introduction n’est pas exagéré, je ne vais citer personne, mais regardez les campagnes de communications des grandes banques françaises, des entreprises agro-alimentaires qui verrouillent la majorité de la grande distri, regardez les artisans, les vendeurs de fringue…
Pour la majorité d’entre eux, ils utilisent ces mots parasites.

Par flemme, ou par manque d’expertise.
C’est sûr que c’est plus simple de dire « de qualité », en 2 mots on pense avoir fait le boulot.
Aux consommateurs de se démerder pour essayer de comprendre ce que « de qualité » :
1/ peut bien vouloir dire ?
2/ et comment on fait la différence avec le « de qualité » du concurrent ?

Au plus votre cible est forcée de réfléchir, au plus elle s’éloigne de vous.

Ces mots que j’appelle des mots « parasites », ou « bateaux » n’ont absolument aucune valeur ajoutée dans un argumentaire de vente.
Ils sont nombreux :

« Votre confiance, vos besoins, vos attentes, la solution, une relation privilégiée, efficacité, notre expérience, notre savoir-faire, notre expertise, au meilleur prix, pas cher, moins cher, évolutif, original, compétitif, sur-mesure, créativité, valoriser votre image, problématique, stratégie, communication, solution inventive, vision globale, stratégie cohérente, motivation, fiabilité, produit naturel… »

Mon petit chouchou étant sûrement « la solution ».
Alors celui là, il est magnifique.

Combien d’entreprises vendent « la solution », ou « des solutions ».
Parfois même des « solutions innovantes » ou des « solutions créatives ».

On a aucune espèce d’idée du problème que l’on cherche à résoudre mais c’est pas grave, « ils ont la solution », et en plus elle est « innovante ».

Là encore, on doit faire tout le travail nous même, essayer de comprendre de quoi on parle et surtout le gros problème : on n’est pas connecté émotionnellement !

Je vais expliquer cela juste en dessous, après une petite coupure ludique :

*****
Petit jeu amusant (toi aussi tu peux jouer, c’est gratuit) à destination des personnes qui signent les chèques de salaire des marketers de votre entreprise :

1/ Ouvrez le code source de votre page web, ou votre dernière plaquette commerciale
2/ Faîtes le raccourci clavier « CTRL+F » pour effectuer une recherche
3/ Recherchez le nombre de fois qu’apparaît le mot « qualité » ou l’un de ceux que j’ai cité plus haut

Si le nombre d’occurrence est > à 3, licenciez votre responsable Marketing.
(ou faîtes le lire cet article, ou mieux, des ouvrages de Copywriting).

Si le nombre d’occurence est > à 10, exigez le remboursement de la TOTALITE des salaires perçus par votre responsable Marketing et envoyez tout dès aujourd’hui aux familles des ouvriers qui se sacrifient pour nettoyer les merdes radioactives au Japon.
*****

Bien sûr, on a tous fait ces erreurs.
Un bon moyen de ne plus jamais les faire, est le suivant :

Demandez « pourquoi » le plus de fois possible, jusqu’à ce que vous soyez complètement bloqués.

Prenons mon exemple N°1, et transformons la mauvaise formule : « Méthode de qualité et fiable pour perdre du poids », que l’on cherche à transformer en quelque chose de plus puissant comme :
« Les techniques utilisées depuis plus de 50 ans par les stars d’Hollywood pour perdre jusqu’à 25 Kg en moins de 5 semaines et retrouver une santé et une vitalité qu’ils pensaient à jamais oubliés, sans se priver et sans faire d’effort. »

- Pourquoi la méthode est de qualité ?
=> Elle est de qualité parce que les stars d’Hollywood ont confiance en elle.

- Pourquoi les stars d’Hollywood ont confiance en cette méthode ?
=> Ils ont confiance parce que ces techniques sont utilisées depuis plus de 50 ans avec succès.

- Pourquoi elles sont utilisées depuis plus de 50 ans avec succès ?
=> Elles sont utilisées depuis plus de 50 ans avec succès parce qu’elles ont montré qu’il était possible de retrouver une santé et une vitalité qu’ils pensaient à jamais oubliés.

- Pourquoi elles ont montré qu’il était possible de retrouver une santé et une vitalité qu’ils pensaient à jamais oublié ?
=> Parce que ces stars ont perdu jusqu’à 25 Kg en moins de 5 semaines.

- Pourquoi cela a fonctionné ?
=> Cela a fonctionné parce qu’elles ont réussi sans se priver et sans faire d’effort.

Et ainsi de suite, on peut toujours aller plus loin

Donc, ça y est, vous commencez à comprendre la puissance des mots, à cerner en quoi être spécifique peut vous permettre de doubler, tripler voire plus vos ventes.
Mais il vous manque encore au moins une donnée essentielle.

Il Faut que l’on Puisse Se Connecter Emotionnellement aux Mots !

Oui, les mots sont puissants.
Vendre via une plaquette Web ou papier, ce n’est jamais rien que convaincre en s’appuyant sur quelques mots du dictionnaire.

Mais si ils ne font pas appel à des émotions, s’ils n’évoquent aucune image mentale en nous, vous passez complètement à côté de l’exercice.

Par exemple, une bête machine froide et mécanique dont les 2 seules fonctions ne sont jamais que :
- Nous transporter d’un point A à un point B
- Et enrichir le lobby du pétrole (bonus track)
==> s’appelle une voiture.

Dit comme ça, ce n’est pas exceptionnellement bandant.
Et pourtant, si on pense à l’ouvrier Allemand, parce que tout le monde sait que la rigueur et l’organisation Allemande font qu’ils construisent des produits indestructibles et prévus pour durer tellement longtemps que l’on peut encore trouver des Golf de 212 568 bornes qui vous permettent de faire Lille-Marseille sans sourciller, on peut trouver des émotions qui nous donnent envie d’acheter ces bagnoles.

Quand on pense à l’ouvrier Allemand, les manches retroussées laissant entrevoir des avant-bras puissants, que la vie n’a pas épargné, et qui pourtant met beaucoup de coeur et de courage à serrer très fort ce boulon de votre pot d’échappement, quitte à passer 1 ou 2h uniquement sur cet outil, enfreignant même toutes les règles de la productivité débridée, parce que votre sécurité n’a pas de prix pour lui…
On n’est pas dans le même rapport

Un plat de pâte, c’est relativement banal.
La preuve, pour 0,70€ je peux manger des pâtes avec ma chérie et 3 amis sans problème.
Et pourtant, si on me dit que ces pâtes ont été pétries avec amour par une mama dévouée qui a pris le temps de laisser s’imprégner tous les ingrédients nécessaires, qui a découpé elle-même sans même utiliser de machine quelconque pour donner aux pâtes cette forme si particulière, quelque part là bas en Italie dans une cahutte chaude et chaleureuse, où se mèle les effluves des farines et du vin Italien si typique, que l’on ne saura jamais produire en France…
Ben ça me fait un peu plus cogiter devant mon caddie quand même

Bref, il faut évoquer des images mentales, les mots doivent se lier, et il faut éliminer tous les parasites qui vous détournent de vos pensées.
Ces mots doivent raconter une histoire. Ils doivent se transformer en image.

On se fiche complètement que l’image soit juste ou réaliste.
Il faut juste qu’elle soit définit comme « acceptable » par le Sens commun.

Elle peut être extrêmement caricaturale, comme la mascotte Banania, ou l’image qu’ont les Français des cow boys américains par exemple.
On s’en fiche, tant qu’elle parle à suffisamment de personnes.

C’est exactement la même chose que quand on lit un livre…
Vous savez, ces vrais livres sans dessin.
Là où il n’y a que des mots (ouais je sais ça fout les boules).

Cela nous est déjà tous arrivé, quand on commence à lire un livre, on passe par des phases successives de concentration.
Ces phases nous propulsent de l’état « tiens je suis en train de lire des mots les uns à la suite des autres », à l’état du film Hollywoodien le plus complet dans votre tête.

Vous vous immergez progressivement et dessinez petit à petit le tableau.
Les personnages prennent une apparence, les lieux et les actions aussi.

Et d’ailleurs, quand vous êtes interrompu pour une raison ou une autre, la copine dans le lit qui vient vous rappeler qu’il reste des corvées à faire avant de profiter de votre détente, le bruit d’une voiture qui passe dans la rue, vos enfants qui viennent de se décider que se réveiller à minuit, c’est bien…
Toutes ces distractions vous « déconnectent ». Vous avez perdu le fil, vous devez retourner quelques pages ou quelques paragraphes en arrière et recommencer l’immersion.

C’est exactement la même chose en Marketing, si vous « déconnectez » votre lecteur par l’emploi d’une formule malheureuse, il est perdu et doit tout recommencer.

Donnez le même livre à 2 personnes différentes, elles ne verront pas du tout la même chose.
Certains ont trouvé le film « Le Seigneur des Anneaux » particulièrement bien réalisé au vu de l’extrême complexité de l’ouvrage original de 1 200 pages (j’en fais partie).
D’autres ont trouvé ça naze.

Notre sensibilité, notre créativité et nos expériences conditionnent la façon dont on se tourne ce film interne.
Rassurez-vous, il existe un moyen vraiment très simple de mettre le plus de monde d’accord et de générer des images mentales qui seront appréciées du public.

Ce moyen, c’est simplement : « utiliser les 5 Sens ».

De tête, les 5 Sens sont :
- L’ouïe
- La vue
- L’odorat
- Le goût
- Le toucher

Utiliser des références à ces 5 Sens est le meilleur moyen, ou en tout cas celui que j’estime le plus sûr, pour connecter des mots à des sensations.
Et quand on ressent, on visualise mentalement cette émotion.

Peur, bien-être, souffrance, bonheur… on peut tout faire ressortir

Et quand on utilise ces Sens que l’on couple à des références que l’on reconnaît et que l’on accepte, le discours devient tout de suite incroyablement plus puissant.

Je sais que je fais des articles toujours « trop longs ».
Alors pour faire simple, la conclusion est la suivante :

1/ Soyez toujours le plus spécifique possible quand vous vendez
2/ Créez des images mentales à l’aides des 5 Sens

Quand on veut prendre les ressources naturelles d’un pays par la force, on ne dit pas que l’on va leur envoyer des missiles de qualité dans la gueule.
On dit que grâce à nos « frappes chirurgicales », on va restaurer la liberté et la démocratie

J’espère vous avoir apporté quelques pistes sympa.

Cet article Pourquoi Vendre de la Qualité Vous Fait Perdre Beaucoup d’Argent provient du blog www.julienbagein.com.

Eh oui, cruelle réalité hein ? Vous avez au moins 70% de chances de ne pas gagner votre vie sur Internet en vendant des trucs.
Faut dire que vous n’êtes pas aidé avec l’offre actuelle de prestations.

Depuis le mois de Septembre, je me suis regroupé avec Aurélien de Oseox, pour faire de la presta acquisition de trafic naturel, payant et taux d’optimisation.
Je ne vais pas m’étirer sur le sujet ni faire de pub (on refuse plutôt pas mal de gens), je précise juste qu’avant, j’avais un background orienté PME et petites agences, où on fait tout à l’arrache et où on doit transformer le plomb en or sans budget.

Aurélien ayant une renommée internationale qu’on ne présente plus des contacts très intéressants, je travaille désormais sur des projets très ambitieux, parfois avec des marques ayant pignon sur rue.

Maintenant que je suis dans le monde des e-commerce à 7 chiffres, le genre de e-commerce que vous connaissez tous, je vois des trucs tellement hallucinant que cela m’inspire un billet sur ces entreprises qui jouent leur avenir en prenant des décisions dangereuses.
Ces entreprises qui doivent nourrir des centaines de salariés et qui pourtant ne réussiront pas sur Internet.

Mais cela s’explique.

1/ Ces agences bidon qui vendent du e-commerce mais qui n’ont jamais rien vendu de leur vie.

On ne va pas les citer bien que ce serait drôle, ce n’est pas le but.
Pourtant elles sont majoritaires sur le marché.

N’ayant pour repère que les petites agences, je pensais que le travail avec des bouts de ficelle ne concernait pas ces gens qui mettent 100k€ d’investissement sur la table.
Je tombe quelques fois littéralement de haut.
Je pensais que dans ces grosses boites bien organisées à grand renfort de procédures et d’intelligence économique, on prenait des décisions rationnelles en âme et conscience.
Eh bien non.

La plupart du temps, vous êtes mort avant même d’avoir commencé.
En signant ce gros devis avec cette agence qui vous a survendu ses compétences, vous avez planté votre e-commerce avant même sa mise en ligne.

Et c’est normal car on ne vous demande pas d’être spécialiste de la vente en ligne, vous l’entrepreneur désireux de percer, on vous demande de bien connaître votre marché et vos clients.
Vous devriez pouvoir vous reposer sur votre agence.

Posez réellement la question à votre agence, il en va de votre réussite : « Qu’avez vous vendu personnellement ? Combien de chiffre d’affaires avez vous déjà généré en utilisant votre produit ? »

En réalité les agences auto-proclamées spécialistes e-commerce ne sont que des agences qui ont pour spécialité la capacité de faire un site qui permette d’acheter des produits.
>> Faîtes une pause et relisez cette phrase 3 ou 4 fois pour bien la comprendre.

Leur système ne vend pas, leur système permet aux internautes qui auront l’acharnement nécessaire de passer outre tous les pièges qu’il dissémine de pouvoir taper un code de carte bleue et d’être débité en récompense.
Il y a là une nuance dramatique que vous devez saisir absolument avant d’aller plus loin !

Et je ne parle même pas des consultants e-commerce, acquisition de trafic, communication…
Votre consultant commence à vous parler de web 2.0 ? De multi-canal innovant ? On vous dit qu’un bouton Twitter et un bouton Facebook doivent être situés impérativement dans la zone chaude above the fold de votre site ? On vous parle de community management et de rich media ? De blogging ?

Activez votre bouton warning tout rouge !
Bordel, ne vous laissez plus avoir.

Vous avez des professionnels en face de vous, les agences et les consultants, n’est-ce pas ?

Alors posez leur une question toute simple de professionnel : « Vous me dîtes que je dois mettre un bouton Facebook dans mon header, je veux bien, dîtes moi juste quel est le pourcentage d’augmentation du chiffre d’affaires constaté à la louche sur un site qui utilise ce procédé VS le même site qui ne l’utilise pas ? »
Là dans 90 % des cas on vous rétorquera que « t’inquiète-fais-confiance-c’est-bon-pour-l’image », dans les 10% restant, on saura pas trop mais comme certains ricains le font c’est forcément bien.

Si les mecs que vous avez en face de vous savent vraiment de quoi ils parlent, ils pourront vous donner des statistiques très précises de ROI, combien avant, combien après ! As simple as that !

- Leur CMS rigide impose un système d’inscription avant de pouvoir acheter ? Pourquoi pas, mais de combien cela fait-il augmenter le chiffre d’affaires ?
- Leur CMS rigide impose une zone above the fold mal optimisée ? Pourquoi pas, mais de combien cela fait-il augmenter le chiffre d’affaires ?
- Leur CMS rigide impose d’avoir la zone de récupération de prospects opt-in dans la zone la plus froide, en colonne de droite ? Pourquoi pas, mais de combien cela fait-il augmenter le chiffre d’affaires ?
- Leur CMS rigide ne permet pas de rajouter une zone de contenu ?
- Leur CMS rigide ne permet pas de faire du split testing ?

Oui mais…
Vous vous contre-foutez de leurs contraintes et de leurs problèmes !

Ce n’est pas la technique et encore moins le graphisme qui pilotent un projet web !!!!!
Mais bien le marketing qui IMPOSE à la technique et au graphisme ce que le rendu final doit être.

Je vois ces aberrations tous les jours.
Rassurez-vous si vous vous étranglez vous même avec vos prestataires, ça arrive même aux plus grosses marques, parole.

N’oubliez pas, vous avez en face de vous des gens dont l’objectif est de justifier de gros devis, ils doivent rendre leur métier mystérieux et complexe.
Alors que vous votre problème est très très simple, vous voulez gagner de l’argent.

Possible avec eux ou pas ? Point.

(Je ne connais personnellement aucune agence web qui fait l’affaire, inutile de me demander en commentaires )

C’est peut-être facile à dire pour moi qui, quand je fais des prestations de consulting, interviens le plus souvent en bout de chaîne…
Mais Aurélien et moi récupérons réellement des dossiers parfois complètement flingués parce que la technique et le graphisme ont été au centre de toutes les attentions.
Le business model et l’étude marketing étant inexistant.

2/ Tout dans le présentoir, rien dans le facing.

Finalement c’est comme si une grande surface achetait un rayon de la mort mais que l’on remplissait l’étagère comme l’étudiant qui travaille jusque 22h30 le samedi et le dimanche, payé au smic et qui se fiche pas mal de savoir si la boutique va gagner de l’argent ou pas.

Vous achetez un super socle, un présentoir ultra moderne dans lequel vous avez mis beaucoup de temps et d’argent…
Mais vous ne faîtes aucun facing, on ne met pas les bons produits aux bons endroits.
On ne vend pas les bons produits au bon moment.
Et on ne teste pas si les chips jaune marchent mieux sur les 18-23 ans qui vont à la Fac que les chips rouge sur les familles nombreuses de plus de 3 enfants dont les enfants font du sport en club.

Tout dans la technique, mais niveau 0 du marketing.

Prenons un exemple avec le genre de ratios que je constate toutes les semaines :

Un e-commerce avec le budget plutôt lourd de 75k€.
Répartition de l’investissement : 55k€ dans la technique, 12k€ dans Adwords et 8k€ dans le SEO.

Allez j’ose sortir ma calculatrice et mon classeur des cours d’arithmétique de CM1 que je garde précieusement à portée de main.
Nous avons donc 73% dans la technique, 16% dans Adwords et 10% dans le SEO.

Je pense que même en restant au niveau CM1, ou allez, en se risquant à une réflexion de CM2, il y a de quoi avoir la puce à l’oreille.

Le gros de l’investissement et de la réflexion n’est pas concentré sur le marketing ou l’analytics décisionnel.
On ne développe pas les moyens qui nous permettront de récupérer tout un tas données quanti et quali pour mieux comprendre son prospect.
Non, on parle bien du développement du support du vente !

Le temps et l’argent ne sont pas dépensés à comprendre votre marché et à récolter des données, vous êtes esclave du support.
Le support donc, le site de vente en ligne, devient le centre du process.
Il n’est plus un moyen, mais devient la fin.

L’objectif, c’est bien d’être riche c’est ça ? Posez vous la question de savoir si l’utilisation de vos ressources dans cet ordre vous assurera le succès auquel vous prétendez.

J’hallucine toujours de voir des mega boites de plusieurs centaines de personnes s’engager dans des projets de la mort et lâcher en toute confiance 100k€ pour un e-commerce sans sourciller sur des décisions non rationnelles.
J’hallucine de voir que l’on peut passer des mois à échanger sur la technique mais qu’on a « pas le temps »/pas de ressource pour rédiger 500 fiches produits toutes plus léchées les unes que les autres!

Mais la conséquence de ces choix est terrible !
Vous vous retrouvez avec une structure figée. En raison de l’investissement trop conséquent, vous ne ferez plus jamais aucune modif majeure pendant au moins 2 ans.
Si votre site est mal conçu, c’est terminé pour vous, vous allez le trimballer pendant 2 ans.
N’oubliez pas que votre mega prestataire, une fois sa prestation terminée ne vous apportera aucun support bien souvent.
Vous êtes bloqué.

Pour n’importe quelle boite, financée ou pas, des sommes pareille gaspillées font mal.
A la limite pour jeter autant d’argent par les fenêtres, autant faire plaisir et remotiver les employés

A quoi cela sert-il d’avoir le site web le plus technique au monde ? Avec des fonctionnalités à la pelle et un backoffice digne d’un Boeing ?
Est-ce qu’au moins votre backoffice de la mort vous permet de mesurer précisément chacune de vos pages et de définir directement ce qui cause le taux de rebond ou un échec de conversion ?
Ou est-ce que votre super backoffice vous permet juste de rentrer du texte et des photos ?

Votre prospect vient sur votre site pour une seule raison.
Et ce n’est pas admirer votre savoir-faire technique.

Il a un problème, vous lui avez dit que vous avez une solution pour lui. Vous le prouvez, vous vendez.
End of the story.

Le pire c’est que quand vous laissez le pouvoir décisionnel à des tiers, vous vous retrouvez à prendre en compte des améliorations sur des décisions irrationnelles genre :
« Amazon le fait, donc ça doit marcher. »

Peut être qu’il faudrait s’interroger et se poser les bonnes questions.
« Pourquoi Amazon le fait ? Cela rentre dans quel cadre, c’est du test ? Est-ce que tous les visiteurs voient cette optimisation ? Est-ce que c’est effectif toute l’année ? Quel est l’objectif poursuivi ? ».

Le plus drôle avec les copieurs du Dimanche, c’est quand ils copient un « concept » qui était en fait en phase de test.

Amazon justement est continuellement dans le split testing.
Ils lancent des multi versions de leur page quotidiennement, ils n’arrêtent jamais.
J’ai déjà constaté des agences copier bêtement un test d’Amazon et ne pas comprendre pourquoi cela ne marchait pas…

3/ Et justement, avez vous validé un business model ?

Avant de déployer l’arme de guerre à 100k€, avez vous validé un modèle qui fonctionne sur une petite portion de test ?

Savez vous qu’avant de trouver un modèle de vente qui fonctionne, je fais toujours :
- venir 10 000 visiteurs minimum, qui me coûtent de l’argent
- test par pack de 50, des bannières complètement différentes avec un positionnement Marketing et une vision différente !
- test au moins 5 Landing Page minimum (5 langages différents, 5 graphismes différents, 5 angles d’attaque différents), une 15aine les bons jours !

Car bien sûr, c’est souvent la combinaison : bannière numéro 48 couplée à la Landing Page numéro 12 qui donnera la meilleure rentabilité.

On ne vend pas le même produit de la même manière à tout le monde.
Le segment : « Femme, 25-55 ans » n’existe pas, c’est irréaliste.

L’argent est là où vous trouverez le plus petit dénominateur commun (cours de CM1) permettant à un groupe de personnes suffisamment large pour assurer de bons revenus de se reconnaître sur votre combinaison publicité/page web et d’avoir assez confiance pour acheter chez vous.

Combien de versions de votre site avez vous testé cette année ?
1 ? 5 ? 20 ? 100 ?
Bien sûr, je connais la réponse

Vous ne pouvez pas savoir si le e-commerce fonctionne ou pas, tout simplement parce que vous n’avez pas assez de données en votre possession
Et vous déduisez que le e-commerce ne marche pas avec votre échec sur UNE SEULE version de site ??

En travaillant dans ces conditions, soit vous avez de la chance et ça prend, soit non.
Peu importe la somme de travail investi , puisque vous vous êtes concentré sur des tâches improductives.
(je vous laisse faire la multiplication salaire X temps passé X salariés _ je prête mes classeurs de CM1 avec caution)

On se rend compte avec l’expérience que la plupart de ceux qui ont réussi ont réussi par coup de chance…

Oui le e-commerce fonctionne, c’est juste une question de marché et d’approche de celui-ci !
La France fourmille de e-commerce mal foutus et mal pensés au niveau Marketing, il n’y a que des opportunités à prendre.

Que désire le marché, et comment vous y répondez ?

Tout se ramène à :

- Est-ce que les produits que vous vendez comblent un réel problème ?
- Est-ce que les gens qui doivent acheter ces produits ont de l’argent ?
- Est-ce que les gens qui doivent acheter ces produits peuvent acheter en ligne ?
- Est-ce que les gens qui doivent acheter ces produits en ligne pourraient acheter chez vous ?
- Et point carrément sous-estimé : « quel est l’angle d’attaque de votre discours » ?
(sur ce point, mon billet précédent n’a pas été forcément bien compris, disons que je n’ai pas été assez clair et qu’il a été pris au 1er degré pour sa forme. Je tentais de donner quelques pistes pour essayer de comprendre le prospect parfait que vous devez viser)

Aujourd’hui, même avec la meilleure étude de marché du monde, on ne sait pas dire si un site e-commerce va être rentable.
Contrairement à ce que vous croyez, ou à ce que l’on vous fait croire, le e-commerce, ce n’est pas pousser le plus gros catalogue de produit possible sur des pages HTML.

Il y a un moment où on ne peut plus faire de miracle. Et se ruiner en SEO ou en SEM ne changera rien à l’affaire.
C’est dans ces cas là justement que nous refusons des prestations où bien que l’on ne doute pas que l’on gagnerait personnellement de l’argent, on n’aurait rien à apporter à notre client qui se sentirait donc lésé.
Souvent il vaut mieux démolir et repartir sur de bonnes bases.

Malgré tout, on peut réduire les risques. Il faut juste travailler avec le bon état d’esprit, en se disant que l’on ne sait rien et qu’il faut tout tester.
Si on a vraiment plusieurs dizaines de milliers d’euros à mettre dans la création d’un site web, ce n’est à mon avis pas 1 site web qu’il faut faire faire.
Mais 5.
Et avec les bonnes personnes.

Vous dormez très certainement sur de l’or, mais comme votre travail a été foutu en l’air en vous concentrant pendant des mois sur l’aspect technique d’un seul site, vous l’ignorez.
(ce qui n’est probablement pas plus mal pour votre sommeil)

Savez vous qu’il y a des milliers de personnes qui deviennent millionnaires avec UNE SEULE page internet ?
Et cela arrive tous les jours…
La différence ?
Ils se concentrent sur le Marketing, ils passent 45% de leur temps à comprendre leurs prospects, 50% de leur temps à tester différents angles d’attaques Marketing et communiquer, et 5% de leur temps dans la technique.

Et vous, quel est votre ratio ?

Vous devez déterminer si vous êtes vraiment à côté de la plaque en testant plusieurs approches, plusieurs angles d’attaques, plusieurs solutions pour un même problème.
Votre site actuel ne le permet pas ?
Vous ferez prochainement partie des 70% de e-commerce qui foncent dans le mur.

Cet article 7 E-Commerce Sur 10 Se Plantent. Oui C’est Normal, Et Vous Êtes Le Prochain provient du blog www.julienbagein.com.

Voilà ce que doit se dire ce prospect que vous cherchez à convaincre !

Plus le temps passe, plus je me dis que vendre… C’est baiser.

Attention ne vous méprenez pas, je ne veux pas dire qu’il faut baiser le consommateur : ce que je veux dire c’est qu’il faut baiser le consommateur.

Il ne faut pas le baiser dans le sens que vous pensez, mais dans l’autre.

Attends je vais expliquer…

Ces derniers temps, j’ai testé encore une fois une batterie de trucs et je me suis rendu compte que je me suis un peu laissé dépasser par les concepts, les techniques et les méthodes que j’accumule minutieusement depuis le début de ma courte carrière.

Je me suis trop concentré sur les checklists, les étapes de mon framework, sans compter les problèmes techniques.
En fait j’ai travaillé.
Alors que si le travail rapportait de l’argent ça se saurait.

Nan, ce que je devais faire c’est « M’accoupler psychologiquement avec mes contemporains ».
Ce qui, vous en conviendrez, fait plus classe sur une note Google Agenda que « Division du coût d’acquisition sur le canal Adwords Search par 2″.

Et j’ai un peu perdu de vue l’essentiel.

L’essentiel, il est là :
« On se contrefout (ou presque) de la tronche de votre Landing Page, du choix de vos mots clés, de la dégaine de vos bannières ou de votre process de vente.
Rater son positionnement prix n’est pas grave (oui je l’affirme, mais j’ai peur de rien ) »

Vous ne vendez pas ?
Il est temps de vous libérer des pensées parasites inhérentes à la gestion d’une entreprise, il est temps d’utiliser vraiment votre cerveau.
De manière moins terre à terre que quand il est en mode business.
Il est temps de « pénétrer votre cible ».

Je pense sincèrement que l’on peut tout vendre.
La clé de la vente, ce n’est pas la qualité du produit, sa promotion, son prix ou son canal de distribution.
La clé, c’est le client.

(Le type qui détruit sans sourciller les fondements du mix marketing… )

La personne que vous visez doit clairement se dire « putain, comment il lit trop bien dans mes pensées lui… c’est sûr, ce qu’il raconte ça lui est exactement arrivé… comme à moi! »
Et le plus drôle, c’est que les mecs comme moi qui passent leur temps à essayer de convaincre les autres, visent ce résultat souvent même sans avoir vécu une seule expérience similaire que ce qu’a pu vivre le prospect que je cherche à atteindre.

Vous devez arriver à un niveau d’introspection tellement extrême que votre prospect doit se demander sérieusement si vous n’avez pas un jour couchés ensemble, si vous n’êtes pas un de ses ex qu’il a oublié…

Si vous étiez au lit avec, vous seriez la personne qui saurait exactement où appuyer, comment et à quel moment.

Vous devez être l’amant idéal de ce prospect… La personne qui anticipe ses besoins et désirs les plus intimement enfouis.
Et surtout, vous devez être l’amant qui COMBLE ces besoins et désirs, au bon moment, sans qu’il ait à vous le demander.

Vous devez arriver à un niveau de clairvoyance tellement élevé que même Jean Claude Vandamme passerait pour un prof de philo en ZEP.

Quelque chose comme, je ne sais pas moi… Vous savez quand vous fumez du cannabis par exemple… (ce qui ne m’est jamais arrivé bien sûr)
Quand vous avez cette impression bizarre qu’il existait des zones dans votre cerveau que vous ignoriez et qui sont désormais complètement accessibles et changent votre vision du monde.
Comme si le cannabis permettait d’ouvrir des sortes de vannes dans les tuyaux de l’encéphale qui vous donne accès à des moyens que vous ignoriez.

Non pas que je vous encourage à fumer la moquette hein, mais ce qui est sûr c’est qu’une personne dans l’état provoqué par cette drogue n’est pas « déconnectée ».
En fait c’est tout l’inverse, elle est « parfaitement là ».

Je pense que pour vendre, il faut se connecter à nouveau au Naturel.
Il faut s’enlever ces saloperies de « filtres » qui nous ont été infligés par la Société, l’éducation, la pression sociale, la pression économique, la famille, l’école…

Ce monde que nous connaissons, n’est que chaos.
Si les scientifiques ne se gourent pas trop, il est né du chaos.

Et l’humain, vit lui aussi dans le chaos le plus complet.
Bien qu’il cherche par tous les moyens à se rassurer par l’organisation et l’automatisme, il reste soumis à une tonne d’influences intérieures ou extérieures qui le façonnent.
Et à mon humble avis, c’est quand on a compris ces influences que l’on commence à rentrer dans la zone exploitable !

Celle qui peut rapporter de l’argent.

Influences internes : Les émotions, les besoins, les envies, les problèmes…

La vie d’un Homme, c’est un sacré bordel.
A croire que depuis la naissance, il y a une coalition de forces en présence qui vise à faire tout son possible pour nous emmerder.

Et elles sont balaises en plus.
Appeler notre passage sur terre « Vie » est une erreur, c’est plutôt de la survie.

Le « danger » est partout, chaque fois que vous vous épanouissez, c’est au détriment de quelqu’un d’autre.
Je vois le monde comme une sorte de balance géante où si vous êtes bien lotis, c’est que vous êtes sur le bon balancier, d’autres en bout de chaîne le sont moins bien.

Je ne dis pas ça pour partir dans le philosophique ou l’humaniste.
Mais juste pour vous faire comprendre un de mes points de vue :
L’Homme est CONSTAMMENT soumis à la prédation.
Sa propre prédation déjà, celle des autres, et celle de son environnement.

Nous traversons tellement de problèmes différents, dans notre cycle de vie…
Et il faut les comprendre !

J’en ai déjà parlé plusieurs fois, vendre, c’est avant tout résoudre un problème.

Ces problèmes touchent plusieurs zones :
Problèmes financiers, problèmes sexuels, problèmes physiques, problèmes émotionnels…

On cherche tous à accomplir certains objectifs :
Être indépendant, être aimé, être un leader, être à l’abri, protéger sa famille, s’épargner les efforts, économiser de l’argent, être libre, avoir du plaisir, être beau, vivre longtemps, être en bonne santé, laisser son empreinte dans l’Histoire…

Et bien sûr, on est soumis à de nombreuses peurs :
Peur de manquer, peur de mourir, peur d’être blessé, peur de ne pas être reconnu, peur d’être seul…

Pour ramener cette discussion à quelque chose de plus concret, nous qui vivons dans une société capitaliste contrôlée par la noblesse ou l’argent est roi et où l’individualisme est encouragé, nous connaissons tous à peu près des situations où :
On perd un emploi, on s’endette, on doit se loger, on perd un proche, on doit affronter la violence, on achète une maison, on perd une maison, on affronte la connerie, on affronte l’intolérance, on est intolérant, on veut plus, on estime être sous-payé, on se fait virer, on a une promotion…

Toutes ces influences internes ont été disséquées par tellement d’auteurs…
Ils ont été nombreux à se pencher sur la question.
Et il faut les utiliser.

Par exemple, vendre une solution au problème de :

« toutes les femmes de 35 à 42 ans qui travaillent »

est déjà un premier pas vers une segmentation rationnelle.

Mais ce n’est clairement pas suffisant.

Si vous savez plutôt vendre quelque chose

« aux femmes de 35 à 42 ans qui ont 2 enfants, doivent concilier vie professionnelle et vie privée pendant des journées de 18h, sont en train d’acheter une maison, qui pensent que la vie est vécue pour apporter du plaisir à ses proches et dont le but ultime est de protéger la famille et d’économiser de l’argent pour les études des enfants, sont chrétiennes et aiment TF1 pour les émissions de variété en première partie de soirée qui permettent de décompresser après une journée passée dans les bureaux »

là, vous commencez à les toucher EMOTIONNELLEMENT.
Là vous pouvez commencer à employer un discours qui touchera cette cible.

Certes les marchés sont plus petits, mais vous vendez ce que vous devez vendre, à qui vous devez le vendre.

Est-ce qu’aujourd’hui vous savez clairement dire :

- Qui est votre cible ?
- Quel âge elle a ?
- Quel sexe ?
- Son niveau d’éducation ?
- Son type de travail ?
- Où elle habite ? Où elle aimerait habiter ?
- Situation familiale ? Quels revenus ? Propriétaire, locataire ?
- Son type de partenaire sexuel ?
- Qu’est-ce qui lui fait peur, qu’est-ce qui l’angoisse, qu’est-ce qui la stresse ? Quelles sont ses emmerdes ?
- Qu’est-ce qui lui fait plaisir, de quoi elle a envie ?
- En quoi elle croit ?
- Quel est son but dans la vie ? Si sa vie était parfaite, elle ressemblerait à quoi ?
- Quelle est son opinion d’elle même ? Son opinion des autres ?
- Se sent-elle bien dans sa peau ? Est-elle intégrée à un groupe d’ami ? A son pays ?
- Subit-elle le racisme ? Le sexisme ? Le machisme ? Le rejet/l’exclusion ?
- Est-elle plutôt humaniste, méthodique, compétitive, spontanée ?
- …

Rappelez vous, vous ne visez pas le mass market, vous cherchez à avoir un retour sur investissement exemplaire.

Si vous ne vendez pas, le 1er réflexe n’est pas à mon avis de comprendre où ça pourrait aller mieux dans le mix marketing, mais bel et bien de se demander qui est cette sacro-sainte cible précise que vous pouvez toucher, comment aller la chercher, et surtout : comment vous connecter à elle !

Le but de la majorité des êtres humains n’est pas de consommer.
Paradoxalement, l’un des pièges les plus courants pour le marketer est d’oublier, voire pire ne pas savoir, pourquoi il propose un produit, il axe son discours sur la présomption que le prospect a besoin/envie de consommer.

Influences externes : Le monde, la vision du monde, les autres.

Et bien sûr, en plus d’être soumis à nos émotions internes, nos influences rationnelles ou irrationnelles, on fait partie d’un « environnement ».
Un environnement social, et un environnement physique.

Seth Godin parle beaucoup, dans son livre « All Marketers are Liars », de ce qu’il appelle le « Worldview ».
Il démontre dans son ouvrage qu’il est possible de toucher au plus près le consommateur à condition de coller précisément avec son cadre de référence, sa vision du monde.

Il explique par exemple le cas d’une compagnie (dont j’ai oublié le nom) qui vend du thé et qui a réussi le tour de force de créer un marché qui n’existait pas.
C’était aux USA où avant le travail de cette entreprise, être un bon américain c’était surtout boire du café.
Pour les ricains à ce moment là, boire du thé était un truc d’européen. Un truc de lopette quoi.

Le but de cette compagnie n’a pas été de toucher TOUS les amateurs de boissons chaudes.
Leur stratégie a été de se connecter avec une certaine partie de la population partageant la même vision, le même idéal.
Ils ont convaincu ces personnes que boire du thé était réservé à une population d’initiés, à un groupe social plus raffiné que le rustre yankee se shootant à la caféine avant de manger ses 10h de travail quotidien.

Ils ont parlé le langage d’un groupe de personne partageant certaines opinions et ayant une certaine vision du monde et de la société.
Ils se sont connectés à des personnes pour qui boire une boisson chaude pouvait revendiquer quelque chose. Des personnes qui avaient besoin de donner du Sens à ce simple plaisir.

Ce qui est intéressant dans ce cas c’est que certes, un environnement était défavorable à la base.

Mais les marketers ont su :
1/ Comprendre l’environnement dans lequel vivait la cible à atteindre
2/ Tirer parti de cet environnement en proposant une solution alternative à un problème non résolu
3/ Convaincre et fédérer

Comprendre l’environnement d’un Homme permet de comprendre ce qu’il est.
De là, avec un peu de créativité et une bonne analyse des questions posées précédemment, les possibilités pour vous connecter avec sont infinies !

Le bon moment.

Pour terminer, maintenant que vous savez qui vous devez toucher, où, et quoi lui dire…
Il vous reste à foncer… au bon moment !

Vous vous êtes creusé la tête pour comprendre tout ce qui influence intérieurement et extérieurement un prospect.
Il vous faut désormais comprendre où il se situe dans son cycle de résolution du problème.

En est-il à:

- la 1ère étape ? L’étape de pré-contemplation. Il ignore votre existence et celle du produit.
- la 2nde étape ? L’étape de contemplation. Il connaît le produit et pense à l’utiliser.
- la 3ème étape ? L’étape de préparation. Il pense à acheter ce produit chez vous, mais à besoin de plus d’informations sur ses bénéfices.
- la 4ème étape ? L’étape d’action. Il cherche sa carte de crédit dans sa poche.
- la 5ème étape ? L’étape de renouvellement. Il continue d’acheter chez vous encore et encore.

Croiser ces 3 axes : influences internes, externes et cycle de résolution ouvre je pense la route vers le succès de votre entreprise.

Ne pas intégrer ces 3 composantes, à réfléchir encore et encore jusqu’à se faire pêter les neurones, vous écarte définitivement de l’espace le plus brûlant de la money zone.

Vous pouvez vous entourer des meilleurs SEO, des meilleurs consultants logistique, statistique, emailing, marketing… avoir les meilleurs fournisseurs et les meilleurs produits au monde, proposer le meilleur prix et les meilleures garanties…
Si vous foirez votre analyse psychologique de l’humain et ses influences, vous ne jouez pas sur le bon terrain, vous vous débattez péniblement.

J’ai tiré cette leçon que j’utilise pour l’affiliation et dans la vie en générale.
Pour obtenir ce que l’on veut, il faut avoir la schizophrénie et l’empathie nécessaire pour se mettre à la place de la personne à influencer.

Pour vendre comme pour vivre.

J’espère que ce long billet vous interpellera.
Julien

Cet article Putain, Ce Vendeur m’a Littéralement Fait l’Amour Comme Un Dieu ! provient du blog www.julienbagein.com.

Je ne le répèterai jamais assez, ce qui différencie la campagne qui vous fait perdre de l’argent, de celle hyper rentable à côté de laquelle vous passez tous les jours en l’ignorant superbement, c’est le split testing.

Non seulement tout se teste, mais surtout, il ne faut pas hésiter à tout croiser.

Je vais vous donner un petit moyen très simple pour faire du split testing et savoir tracer les résultats sur vos achats de bannières.

Un bon split testing teste toutes les approches possibles d’une source de trafic (message sobre, message décalé, message pour cible 1, message pour cible 2, problème 1 ou 2, psychologie plus 1 ou plus 2, jaune, vert, rouge, bouton, flèche, carré, rond…) croisé à une page de destination là encore multi-testée (discours 1, discours 2, photo 1, photo 2, dessin à la place d’une photo, titre 1 ou 2, offre 1 ou 2, 20€ de réduction ou 15%, frais de port gratuits ou garantie 60 jours satisfait ou remboursé sans poser de question…).

C’est comme ça que l’on grappille progressivement +XX% de résultats, et on passe du négatif à une campagne qui atteint le seuil de rentabilité.
Et du seuil de rentabilité on commence à faire des profits…
Et quand on tient la bonne combinaison « bon discours -> à la bonne audience -> au bon endroit », on compte les billets rentrer…

Mais le piège est de croire qu’il faut s’arrêter là.
Eh non, il faut enfoncer le clou et faire encore mieux !
Toujours!

C’est justement sur les campagnes rentables qu’il y a le plus de boulot…
Si elle fonctionne, c’est qu’elle peut fonctionner encore plus.

C’est dingue hein ?
En fait ça ne s’arrête jamais

Sur les plateformes annonceurs les plus connues :
Google Adwords, Yahoo Search Marketing, Microsoft AdCenter ou Facebook, c’est très simple de faire du split testing.

Leur système s’occupe de tout, vous rentrez une annonce, et une dizaine de variations au minimum.
(rappelez vous, si vous êtes du genre à créer 2 ou 3 annonces à peine par groupe d’annonce, non seulement vous êtes dans le faux mais vous passez en plus à coté de plus de profits
J’envoie personnellement au moins 20 annonces par campagne. )

Ensuite, vous définissez le taux de rotation.
Est-ce que chaque annonce alterne de manière égale, ou est-ce qu’il faut tester plus particulièrement telle ou telle bannière…
Le cas par défaut est souvent : Le système détermine de lui même les annonces les plus performantes et met en pause automatiquement les perdantes.

Bref, easy.

Mais sur du media buying, si vous achetez du trafic au CPM auprès d’un partenaire, il faut ABSOLUMENT que vous exigiez le droit de faire du split testing de bannière chez lui.
Les très gros sites de contenu offrent de temps en temps cette possibilité (un peu rare quand même en France).

Si ce n’est pas le cas, au moment où le commercial vous fait sa déballe en pleurant sur le bras que vous lui arrachez à vous concéder une remise, ne lâchez rien, vous exigez le droit de faire de la rotation de bannière, c’est normal, ce sont vos sous, et vous les lui donnez pour l’unique motivation qu’ils fassent des petits !

Le Media Buying est déjà un risque en soi.
Risque que l’on minimise par une bonne étude des variables démographiques des visiteurs du site annonceur.
Au CPM en plus dans la majorité des cas.
Ce qui signifie que vous annoncerez même pendant les créneaux horaires où ça ne convertit pas.

Raison de plus pour ne pas passer à côté de bienfaits du split testing de bannières !

Donc comment on fait ?

N’étant pas codeur (et ayant horreur de ça), j’ai 2 solutions que j’utilise.

1/ Faire coder un script de rotation

Vous pouvez vous trouver n’importe quel codeur pour faire ça, c’est très simple, du simple PHP fera amplement l’affaire.
Ce que votre système doit faire idéalement :

- Faire la rotation de bannière de manière aléatoire ou parfaitement répartie pour assurer une part de vue homogène
- Compter les impressions de chaque bannière, et les clics, et ainsi avoir le taux de clic de chaque bannière
- Éviter de compter les clics « parasites » des robots, scrapers, et savoir faire la distinction entre clics uniques et clics répétés.
- Compter le nombre de conversions apportées par chaque bannières, et ainsi avoir le taux de conversion de chaque.
Là vous pouvez avoir des surprises, alors que vous pourriez avoir tendance à couper une bannière avec un faible taux de clic (normal, au CPM, un taux de clic faible implique que votre coût au clic devient plus cher puisque vous payez quoi qu’il arrive pour 1000 impressions de pages), vous pouvez maintenant savoir si, bien que le taux de clic soit faible, elle ne convertit pas mieux que d’autres.
- Ainsi vous pouvez calculer le ROI de tous vos encarts, et déterminer le coût par conversion.
- Et pour être vraiment top, votre système trace également les jours de la semaine et les heures où les conversions sont les plus rentables. Et vous demandez à votre partenaire de shooter sans détour les créneaux peu rentables.

Idéalement, ce script doit être hébergé chez vous, sécurisé, et vous devriez vous arranger pour qu’en sortie, le morceau de code à donner à l’annonceur soit très léger.
Genre une ligne de Javascript ou un lien vers une page PHP.

En plus de booster vos profits, ce tracking a un autre avantage :
Vous pouvez vérifier que le commercial n’a pas menti sur les chiffres analytiques qu’il annonce !

S’il vous a assuré qu’il faisait 1 000 000 d’impressions par mois et que votre script en comptabilise 200 000, je pense que vous pourrez exiger une sacré ristourne
Ne rigolez pas, cela arrive trèèèèès souvent !

C’est Benoît qui a fait ce travail fort bien, pour moi.

Si vous n’avez pas envie de dépenser du budget dans la création d’un script, voici une méthode très simple et qui fera amplement l’affaire.
Je l’utilise en ce moment même sur cet espace

2/ Script PHP basique + Prosper202

Voici une solution assez simple à mettre en œuvre.
Si vous faîtes de l’affiliation, vous utilisez certainement déjà le script Prosper202 qui permet de tout tester et mesurer depuis l’acquisition de trafic jusqu’à la conversion.

Pour info, pendant un temps j’ai essayé de faire coder un système similaire avec d’autres fonctionnalités mais je me suis rendu compte que c’était inutile. Prosper202 est tellement complet, ergonomique et agréable à utiliser.
Je me suis contenté de demander à mon ami développeur de l’adapter un petit peu pour mes besoins

(Encore une fois, c’est Benoît qui a fait le job, le seul codeur en qui j’ai une parfaite confiance. Entre parenthèse, il est spécialiste de iMacro, qui permet d’automatiser la majorité des tâchez répétitives, contactez le)

Donc dans Prosper202, il suffit de créer une campagne d’affiliation, comme vous le feriez sur un réseau CPC, mais au moment de récupérer les liens, vous choisissez « direct linking ».

Vous récupérez le lien de tracking et vous insérez vous même les subID qui vous serviront de repère pour identifier les bannières.
Ici je les ai sobrement intitulées « banniere1, banniere2 et banniere3″, mais ça aurait pu être « test1variation2cibleado » par exemple.

Et vous insérez ce script :

<!– banniere –>
<?php
$myrand = rand(1,3);

switch($myrand){
case ’1′:
$url = ‘http://mon-url-ou-est-heberge-prosper202.com/tracking202/redirect/dl.php?t202id=XXX&t202kw=banniere1′;
break;

case ’2′:
$url = ‘http://mon-url-ou-est-heberge-prosper202.com/tracking202/redirect/dl.php?t202id=XXX&t202kw=banniere2′;
break;

case ’3′:
$url = ‘http://mon-url-ou-est-heberge-prosper202.com/tracking202/redirect/dl.php?t202id=XXX&t202kw=banniere3′;
break;

default:
$url = ‘ ‘;
break;
}
?>

<a href=’<?=$url;?>’><img src=’http://mon-url-ou-sont-hebergees-les-images/images/banniere<?=$myrand;?>.jpg’ border=’0′/></a>
<!– //banniere –>

Ceux qui connaissent le PHP vous le diront, c’est une méthode on ne peut plus basique mais très simple à mettre en œuvre, et surtout gratuite.
La rotation sera totalement aléatoire. Donc la répartition ne sera pas homogène mais bon, sur 1 000 000 d’impressions, vous y verrez plus clair de toute façon.

Pour le reste du tracking, ça se passe sur votre logiciel d’analytique pour les impressions, et sur Prosper202 pour le nombre de clics et les conversions.

Pour aller un peu plus loin et cacher ces longs liens affiliés, vous pouvez faire un peu d’URL Rewriting avec votre fichier .htaccess (je déteste faire ça ) ou plus simplement si vous êtes sur WordPress, utilisez un raccourcisseur d’URL comme GoCodes.

Il doit exister aussi des plugins WordPress pour faire tout ça simplement, personnellement, j’ai préféré passer par Prosper202 qui centralise toutes mes stats et peut checker automatiquement si les conversions ont été réalisées.

Voilà voilà, j’espère que cela aura aidé les non codeurs à y voir plus clair, et tous les acheteurs de bannières à effectuer tout de suite les bonnes pratiques

Cet article Comment Faire Du Split Testing De Bannières Pour Du Media Buying provient du blog www.julienbagein.com.

Aujourd’hui je vous fais une sacré fleur, je vous fais économiser de l’argent.
Et du temps.

En fait vous allez même gagner et du temps, et de l’argent…

Voici des guides monstrueux qui vous aideront à vous mettre le pied à l’étrier si vous voulez vraiment gagner de l’argent sur Internet grâce à l’affiliation.

Je les ai tous lu, ils m’ont énormément aidé à assurer en affi. Cela fait quelques jours que j’en vois passer de nouveaux qui me sidèrent littérallement, d’où l’idée de ce post.

Si vous souhaitez me faire part de votre joie intense de ne pas dépenser 97€ dans des e-books en tout genre, merci de m’envoyer un mail je vous filerai l’adresse de mon compte Paypal

1/ Free Affiliate Marketing Guide

Ce guide est tout récent, vous pouvez le télécharger ici.
Écrit par une pointure de l’Affiliate Marketing US, j’ai nommé Jonathan Volk, il est particulièrement bien écrit et complet. Vous aurez toutes les bases : quels sont les pré-requis, comment étudier les variables démographiques de votre cible, comment marketer sur les réseaux sociaux, le CPC, le media buying…

Complet et accessible, un must read.

2/ 13 Pillars Of Internet

J’ai découvert celui-ci hier, je vous mets dans la confidence tout de suite : il est ultra VIOLENT !
200 pages complètement gratuites, qui couvrent quasiment tout le spectre du Marketing Internet.
Le tout agrémenté d’exemples, de captures d’écran… Assurément l’un des guides les plus incroyables qu’il m’ait été donné de voir, il m’a soufflé !

3/ Cheat Sheet Collection

Découvert aujourd’hui sur www.payperclicksearchmarketing.com qui est une mine d’information. Une collection de 21 documents pour vous aider dans vos campagnes Marketing. Etudes de marché, comportement du consommateur, keywording… C’est du très bon.

4/ Nicky Cakes Newbie Guide

Comme son nom l’indique, un guide pour débuter. Un des affiliates les plus respectés aux USA, bien qu’à mon sens très malpoli et hautain, il m’a déjà pris la tête sur un forum par son comportement légèrement « anti-français primaire », il reste néanmoins très très compétent . Peut être celui qu’il faudrait lire en premier pour commencer en douceur…

5/ Shoemoney Xtreme

Un guide pour débutant là encore, mais vraiment bien foutu, bien documenté et agréable à lire. Si vous n’avez pas la patience d’attendre 12 semaines pour récupérer les 12 guides, je crois que quelqu’un de bien l’a uploadé quelque part par là

6/ The Super Affiliate’s Guide To PPC Marketing

Celui là est le moins bon de la liste, mais il est bien illustré, si vous vous voulez jetez un oeil, faîtes vous plaisir.

7/ Media Buying 101 Series

Posté par des petits gars atypiques dans l’affiliate marketing : J’ai nommé les Super Affiliate Twins.
Euh en fait ce sont juste des jumeaux, c’est tout . Bon aussi ils sont vraiment créatifs, les lire est un plaisir.
La qualité des posts est vraiment élevée, je vous conseille ce blog.

Ils ont développé un guide très sympa sur le Media Buying, voici les URL des guides :

http://www.superaffiliatetwins.com/newbies-guide-media-buying-stepbystep-guide-part-1/
http://www.superaffiliatetwins.com/media-buying-101-finding-sites-convert-stepbystep-guide-part-2/
http://www.superaffiliatetwins.com/master-your-campaign-with-ppc-first/
http://www.superaffiliatetwins.com/offers-to-promote-media-buying/
http://www.superaffiliatetwins.com/media-buying-101-finding-perfect-offer-media-buy-part-5/

8/ PPV Marketing Guides For Noobs

Qu’est-ce que le PPV ?

PPV = Pay Per View, aussi appelé CPV pour Cost Per View.
C’est la très grande sensation US depuis quelques mois… il s’agit de pop up qui s’affichent sur les PC de personnes ayant téléchargé des barres d’outils sur leur navigateur.
Pourquoi est-ce à la mode ? Tout simplement parce que le trafic est très très trèèèèès accessible. Vous pouvez trouver des clics à 0,001 €… Bien sûr le trafic provient d’intrusions et n’est pas toujours très qualifié mais à ce tarif, on peut trouver des combinaisons rentables.
Pas encore testé pour ma part.

Beaucoup de bons guides existent, au lieu de tous les reprendre, je vais faire simple.

9/ Cash Tactics Series

Pour la fin, attention, grande classe…
Kris de CashTactics.net dévoile une de ses campagnes de A à Z !
Encore en cours à l’heure où j’écris ces lignes, ce guide vous montrera néanmoins les coulisses de la création d’une campagne d’affiliation !

Lu, lu, lu, et relu pour ma part. Testé et approuvé !

http://cashtactics.net/01/05/a-new-cashtactics-exclusive-series.html
http://cashtactics.net/01/07/series-this-is-what-we-are-going-to-do.html
http://cashtactics.net/01/12/series-new-niche-and-research.html
http://cashtactics.net/01/14/series-the-flow-of-our-new-site.html
http://cashtactics.net/01/29/series-building-out-our-site-the-squeeze-page.html
http://cashtactics.net/02/04/series-update-and-other-things.html
http://cashtactics.net/03/01/series-just-an-update-on-everything.html

Voilà mon petit tour d’horizon est terminé, j’espère que vous apprécierez ces guides.
A consommer sans modération, avec un thermos de café

Cet article 9 Guides Ultimes (Et Surtout Gratuits) Pour Se Lancer Dans L’Affiliation provient du blog www.julienbagein.com.

Parfois c’est dingue comment on peut oublier les basiques facilement et ne pas sortir la tête de l’eau d’un projet.
Ou dit autrement, perdre de l’argent.
Bêtement.

A force de réfléchir en mode « Internet », il peut être salutaire parfois de se rappeler les basiques du Marketing, voire du business tout simplement.
Voici aujourd’hui l’analyse de quelques erreurs que je fais souvent.

Ma plus grosse erreur est la même que beaucoup d’entrepreneurs, je ne me concentre pas assez. « Focus ! » comme dirait l’autre…
Je suis trop éparpillé dans mes projets, je veux souvent être sur tous les fronts et j’ai toujours énormément d’idées. Perso Sarkozy et ses 6 cerveaux ne tient pas la comparaison à côté de moi. Certes j’en ai qu’un, mais malheureusement (ou pas), il tourne TOUJOURS.

Quand je suis avec ma copine, je pense à mes campagnes. Quand je suis sous la douche je pense à mes campagnes. Quand je mange, je pense à mes campagnes. Dans les bouchons, je pense à mes campagnes… Et pire… Quand j’essaie de dormir, je pense encore et toujours à mes campagnes, et j’en rêve souvent la nuit !

Bien sûr c’est une passion, mais la performance m’obsède, je suis définitivement irrécupérable… Je suis un putain d’accro à la came « Make Money Online » et plus j’en prends, plus il m’en faut !

Je teste énormément de business models, achat de trafic avec redirection directe, achat de trafic avec redirection sur landing page, achat de trafic avec opt-in… Croisé avec achat de trafic sur moteur 1, achat de trafic sur site 2, achat de trafic sur support 3… Pour voir.

Bien sûr, comme tous les affiliés, je me plante énormément. Je dirais que 70% de mes campagnes foirent. Bien souvent, il s’agit simplement d’un problème d’acquisition. Le trafic reste définitivement trop cher pour marger correctement.
Mais le piège est quand je commence à me dire un peu trop souvent que le site de l’annonceur ne convertit tout simplement pas…

Bon c’est vrai, énormément de sites e-commerce sont nazes à tout niveau en terme de conversion, mais il faut arrêter de sortir cette excuse à tout bout de champs. Comme dirait Ogilvy : « If it doesn’t sell, It’s not creative ! ».

Récemment, j’ai testé quelques campagnes CPC qui ont eu un succès de taré. Pour à peine 1h de travail (mais vraiment), j’ai balancé une campagne qui m’a rapporté 2 000 € en 2 semaines… Excité par ce succès, j’en ai lancé bêtement d’autres sur le même modèle… qui se sont TOUTES cassées la figure.

Pourquoi ?

Parce que j’ai raisonné comme un abruti de référenceur (au passage, je reçois beaucoup de demandes de presta, je ne fais quasiment plus de SEO, ça me gonfle ).
Et comment raisonne l’abruti de référenceur ? Il cherche bêtement le trafic, sans étudier sa cible derrière, et sans savoir comment lui parler pour savoir lui vendre ce que l’on souhaite.

Attention, quand je dis « abruti de référenceur », je parle de l’abruti premium, skillé un peu quand même un minimum, pas celui qui prend tout le trafic qui vient.
Celui qui sait où aller chercher le trafic ciblé malgré tout, trouver les bonnes requêtes, tout ça. Ce que je pense avoir bien fait.
Mais là où j’ai merdé, c’est dans le discours présenté à cette audience…

Ma landing page n’était pas juste, j’ai visé à côté. Je pensais avoir clairement identifié le problème qui occupe cette audience mais comme je n’avais pas fait d’étude de marché approfondie, c’était tout simplement… raté.

En tant qu’affilié, comme je le disais, ce genre d’échec est fréquent.
Il ne faut pas se braquer mais plutôt au contraire célébrer ses échecs. Car seul l’échec fait avancer dans le marketing Internet.
Je lisais d’ailleurs récemment un article sur le sujet et je l’ai trouvé particulièrement pertinent (je ne retrouve pas le lien, désolé).
En gros il disait que l’on fêtait toujours les réussites, mais jamais les échecs. Alors qu’au fond, il serait plus intelligent de fêter les échecs : cela veut dire que l’on a clairement avancé.

Ami lecteur qui veut gagner de l’argent, retient bien ceci : aucune formule magique type « push the big red magic button » existe, il faudra passer par la case échec pour commencer à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Le plus tôt sera le mieux, phrase de mon cru : « stop masturbating, do ! »

Là vaut mieux avoir un bon mental les copains

Bref, parfois je traverse des passades où un peu blasé, je ne sais plus comment me sortir la tête du guidon et retrouver la créativité nécessaire pour transformer une campagne qui loose en une campagne qui GAGNE.
Dans ces moment là, j’embête souvent mes nombreux contacts MSN et je leur parle trop au lieu de travailler. Pareil pour les forums.

Mais c’est une étape indispensable pour prendre du recul et se remémorer les basiques, s’inspirer, et y retourner !

Ce qui m’a sauvé récemment, c’est ce post.

L’auteur de ce billet pose les 3 bonnes questions qui, technique mise à part, doivent être verrouillées absolument pour garantir le succès d’une campagne :

- Savoir exactement ce que veulent les clients (ou dit autrement : quel est leur problème ?)
- Savoir exactement qui ils sont
- Connaître leur langage

Je le fais normalement systématiquement, c’est même inscrit dans la checklist de 30 pages excel que je suis lors de chaque démarrage de campagne.

-> Perdre du poids pourquoi ? Pour être beau, pour ne plus avoir de problèmes cardio vasculaires, pour baiser en série ?
-> Qui veut perdre du poids ? Le cadre de 50 ans parce que courir d’usine 1 à usine 2 à rdv 3 est très fatigant dans une journée, parce qu’il veut taper dans l’œil de la standardiste ? La jeune maman de 30 ans qui veut perdre ses kilos de grossesse, qui veut que son mari la regarde, qui veut renvoyer une image dynamique ?
-> Comment parlent ces gens là ? Si pour la maman on utilise un langage à base de « bébé », « plus beau métier du monde » et autres, fait-on arriver les cadres sur la même page ? On vend un « pack d’abdo en béton » ou un « atout séduction » à cette dame ?

Voilà grosso modo pour illustrer le concept

Pour savoir répondre à ces 3 questions sur l’audience, Google est votre ami :

- Utilisez des requêtes type : « motclé inurl:forum|intitle:forum » (= je cherche le mot clé sur des sites dont l’URL ou le titre contient « forum », donc je suis quasiment sûr d’arriver sur des forums)
- La même chose pour trouver des sujets de discussion sur les blogs : « motclé inurl:blog|intitle:blog »
- N’ayez pas peur de tester carrément « étude de marché régime », parfois ça marche.
- Un site US de référence sur les études de marché : www.comscore.com
- Autre site incontournable pour rechercher des infos sur son audience, Yahoo Answers

Après vous collectez les données comme vous le souhaitez.
Personnellement, je m’assure toujours (enfin quand je ne me précipite pas, comme le témoigne cet article ) de :

1/ Savoir répondre aux 3 questions mentionnées précédemment
2/ Faire en sorte que l’offre à promouvoir réponde bien à une motivation d’achat réelle, même si elle n’est pas consciente (objet d’un prochain post très bientôt qu’il ne faudra pas rater, c’est peut être le moment de vous inscrire à la mailing list gratuite dans la colonne de droite )
3/ Cadrer mon argumentation grâce aux points 1/ et 2/ et pouvoir dégager une USP qui saura toucher ma cible

Une fois ce travail effectué, le plus dur est fait.
Il ne reste plus qu’à savoir où aller chercher la maman et le cadre, et on sait maintenant quelles pourraient être les accroches pour captiver leur attention.

Et vous, faîtes vous aussi des erreurs de ce genre ?
Avez vous déjà planté des projets à cause d’une préparation trop bâclée ?

Cet article Marketing… It’s All About Market ! provient du blog www.julienbagein.com.

Pour mesurer le retour sur investissement généré par son site, il est primordial de mesurer les bonnes variables. Bien sûr, il est évident que le nombre de visites, le nombre de ventes générés, le taux de conversion… sont des indicateurs de performance vitaux pour évaluer ses résultats. Mais le piège est de ne pas segmenter suffisamment sa lecture de ces données et biaiser ainsi son analyse du ROI.

Voyons comment il est possible de mettre en place un tracking plus pro de ses résultats pour augmenter ses bénéfices.

Je ne vais pas m’attarder sur le débat concernant les différentes solutions de web-analytiques et leur pertinence, choisissez celle qui vous plaira, ce n’est pas le but de cet article.

Par contre, il est très important de comprendre une chose : Ne vous contentez surtout pas d’une lecture sans traitement de vos données analytiques !
Il ne suffit pas d’insérer un tag Google Analytics sur toutes les pages de son site et de considérer que « le travail est fait ».

Si vous avez déjà utilisé un logiciel d’analyse analytique, vous savez qu’il est possible de mesurer absolument tout et n’importe quoi. Maintenant voyons quels types de données sont réellement exploitables pour augmenter son chiffre d’affaires.

1/ Savoir répondre aux bonnes questions, ou comment mesurer des éléments qui permettent de prendre des décisions stratégiques !

On peut classer différents types de variables selon ses procédures internes, l’organisation des services de la société, selon les divers logiciels et outils utilisés, selon l’humeur du moment… On peut facilement créer des dizaines et des dizaines de classifications mais pour faire simple, on organisera ces données en 3 groupes de variables métriques :

• Les variables business :

Ce sont les même que celles utilisées par la société pour mesurer le succès (ou l’échec). Elles sont souvent extraites des résultats des ventes (CA, profit, taux de conversion…), ou tout autre indicateur critique de la société.

• Les variables du site :

Tout ce qui provient des outils webanalytics (visites, pages vues, navigateurs utilisés…)

• Les variables utilisateurs :

Les variables utilisateurs proviennent des différents feedback récupérés. Généralement depuis des enquêtes satisfaction, des groupes de tests… La plus pertinente étant le test utilisateur.

Exemples de métriques pour différents types de site :

Le site E-commerce :
- Revenus
- Profits
- Taux de conversion
- Panier moyen
- Coût d’acquisition par conversion

Le site d’affiliation au lead :
- Volume de leads
- Taux de conversion
- Revenus générés par les leads
- Coût par lead
- Revenus par visiteurs

Le site d’affiliation avec publicité :
- Revenus
- Profits
- Nombre d’impressions/visites
- Moyenne de coût/visites
- Moyenne du profit/visites

Grosso modo, on mesure finalement toujours la même chose : la performance !

Selon les cas de figure, on cherche à déterminer quels leviers d’acquisition de trafic ont amené quelle performance, quels sont ceux qui sont à la traîne, quel est le ratio coût/profit de chaque… car c’est bien là la fonction première de l’analyse analytique, et retenez bien cette phrase :

« Il s’agit de mesurer des données qui PERMETTENT de prendre des décisions »

Voici le type de questions auxquelles vous devrez trouver des réponses :

- Combien me coûte une vente générée grâce aux moteurs de recherche par rapport à une vente générée par mail ?
- Est-ce qu’acheter un encart de 15 000 € pour 1 semaine sur www.lemonde.fr est plus rentable que 5 semaines d’achat de mots clés pour 10 000 € ?
- Quel est le support d’acquisition qui convertit le mieux ?
- Quel est le support d’acquisition qui me rapporte le plus de litiges clients ?
- Quel est le taux d’abandon sur la page du panier des visiteurs qui proviennent des mailings ?
- Quels sont les 20 % de mots clés qui m’apportent 80 % des ventes ?
- …

Bien sûr, la liste de questions est infinie, le tout est de se poser les bonnes questions, celles qui répondent au besoin de votre stratégie d’entreprise.
Et là on arrive à un point très intéressant… Arriver à mesurer précisément ce type de données vous permet de bâtir votre stratégie pour atteindre un objectif clair, quantifiable et mesurable.

Une stratégie est un moyen mis en oeuvre pour atteindre un objectif.

Par exemple, voici un objectif :
Objectif :
Augmenter les ventes en lignes de 25% dans les 12 mois à venir, sans augmenter ses dépenses en publicité.

Boum surprise ! Il vous a bien eu le boss, avec son objectif à la mord moi le nœud qui vous semble tout bonnement fantaisiste en plus en temps de crise n’est-ce pas ? Augmenter ses ventes sans augmenter ses dépenses publicitaires… et puis quoi encore ?? Il connaît quelque chose au business lui ?

Et pourtant, grâce à une collecte des bonnes données, vous êtes en mesure de trouver les solutions adaptées.

Par exemple, vous pouvez aller le trouver en le remettant à sa place avec une brillante stratégie réfléchie pour atteindre cet objectif :
- Augmenter ses efforts SEO
- Affiner ses campagnes CPC (annonces et mots clés) pour obtenir des prospects plus qualifiés au même (ou à moindre) coût
- Re-designer certaines zones du site pour augmenter le taux de conversion des pages stratégiques
- Développer des landing pages customisées pour chaque audience cible et produits (pour les jeunes, pour les vieux, pour les cadres, pour le positionnement discount, pour les acheteurs compulsifs, pour les maman, pour les étudiants…), pour augmenter le taux de conversion du trafic bannière, email et campagnes CPC

Définir un prévisionnel trafic ou taux de conversion par levier n’est pas fantaisiste, par exemple je peux me dire que mon objectif est de répartir mon acquisition de trafic comme suit :

CPC : 30,00%
SEO : 25,00%
Campagnes mail : 25,00%
Navigation directe / branding : 10,00%
Sites partenaires : 5,00%
Campagnes de bannières : 5,00%

2/ Identifier les pages à problème

Les pages à problème sont celles qui pour une raison quelconque ne provoquent pas ce que vous attendez d’elle.
Une vente, un appel, postuler à un job, remplir une demande de devis, remplir un formulaire, poster un commentaire…

Il est important de mesurer pour les pages stratégiques dans qu’elle mesure elles remplissent leur fonction et surtout, dans quelle mesure elles échouent.

Si votre processus d’achat comporte plusieurs étapes, il faut savoir :
- quel est le taux d’abandon
- où est-ce que la plupart abandonnent

Et cela est transposable à tout niveau.

Un des indicateurs clés souvent mal interprêté : le taux de rebond.
Il faut bien comprendre que le rebond est une fuite. Quelqu’un qui effectue un rebond clique sur la petite croix de son navigateur, il quitte votre site sans effectuer d’action ! Si vous avez bien compris, le taux de rebond est donc le contraire du taux de pénétration, il est impératif de le diminuer le plus possible. J’ai déjà publié ici 10 conseils pour le diminuer.

Le but ici est de comprendre ce qui a empêché de concrétiser, par le test.

Il ne s’agit pas de savoir que votre page à un taux de rebond de 65 % par exemple, mais aussi de se dire qu’avec un tout petit peu d’amélioration, les bénéfices sont exponentiels, illustration :

Il ne vous reste plus qu’à lire fréquemment ce blog pour comprendre comment avoir un taux de conversion très élevé, et un taux de rebond très bas

• 3/ L’erreur commune

La plupart des organisations font une grave erreur, elles concentrent leurs efforts d’optimisation grosso modo comme suit :

Alors que dans le cadre d’une optimisation pertinente de son ROI, cela devrait plutôt ressembler à quelque chose comme ça :

Vous avez désormais quelques pistes pour obtenir des statistiques concrètes, bien sûr on fait dire ce que l’on veut aux chiffres… il est aisé de gonfler ses statistiques pour obtenir des financements par exemple, mais il s’agit ici d’un vrai travail de fond permettant de définir les actions marketing qui fonctionnent. Cela permet d’optimiser ses budgets et son impact pour générer plus de marge.

Un bon développeur qui maîtrise PHP/Mysql sera en mesure de vous fournir toutes ces données dans une interface lisible et agréable.

Les possibilités sont infinies, mesurer le volume de trafic acquis grâce au branding (ceux qui tapent « marque » ou « www.marque.com » sur les moteurs de recherche par exemple), analyser le volume et les caractéristiques des requêtes sur le moteur de recherche interne (permet de soigner vos pages pour apporter aux internautes ce qu’ils souhaitent), comprendre le volume de trafic provenant de la recherche universelle, savoir le nombre de pages avec encart publicitaires vues, décrypter les sources de trafic qui amènent aux pages avec encart publicitaires…

Le but est simple : identifier ce qui ne fonctionne pas = se séparer des boulets, identifier ce qui fonctionne = mettre le paquet !

Cet article Les métriques qui permettent d’augmenter son chiffre d’affaires provient du blog www.julienbagein.com.

Selon Hal Varian, la position d’une annonce sur Google Adwords n’influence pas le taux de conversion de celle-ci ou presque.
Une révélation plutôt étonnante et contraire à ce que l’on pourrait penser, pourtant il avance même des chiffres…

D’après les tests établis en interne par l’équipe Adwords, Hal affirme que le taux de conversion d’une annonce varie à peine de 5% qu’elle soit en top #1 ou en 8ème position.

Ainsi, selon lui, une annonce qui a un taux de conversion de 1% aura dans le pire des cas une conversion de 0,95%.

Il enfonce même le clou en révélant une donnée sur les annonces premium… D’après lui, une annonce premium (donc dans la zone centrale, au dessus des résultats du référencement naturel) subira tout au plus une variation de + ou – 2%. Je trouve cette donnée complètement incroyable.

Cela va à l’encontre d’une théorie qui ressort souvent, car elle paraît logique : Finalement la position d’une annonce n’influencerait pas la perception de l’internaute…

Je ne sais pas si les grosses agences de Search Engine Marketing habituées à traiter de gros volumes de campagnes pourraient confirmer ou étayer les propos de Hal Varian, je n’ai personnellement pas assez de données en possession pour exprimer mon avis.

Je me réjouis par contre de cette explication si elle est vraie car finalement, cela laisse une chance aux petits budgets de performer.

Ce qu’il faut retenir ici est que seule l’attractivité de l’annonce est déterminante dans le cadre de campagne SEM.
Ainsi l’accent est bel et bien à mettre sur l’optimisation de vos titres, de vos 2 lignes descriptives et pourquoi pas de votre URL affichée.

C’est peut être l’occasion de relire 102 titres qui fonctionnent ou encore 58 offres imparables…

Il faut savoir que les annonces mieux classées ne le sont pas forcément car les annonceurs mettent de plus gros budgets.
En effet, le système Google Adwords privilégie les annonces qui ont un meilleur taux de clics et la raison est simple : Plus le taux de clics est élevé, plus l’annonce sera cliquée, et plus de budget sera consommée… Même si le CPC et le budget initial sont moindres que les concurrents !

Moralité : on bosse notre CTR, on bosse notre CTR, on bosse notre CTR !

Toujours sur le sujet de l’optimisation des performances de campagnes au coût par clic, j’avais déjà rédigé un billet sur la synergie entre la présence dans les liens sponsorisés et la présence dans les résultats naturels si vous souhaitez approfondir la question.

Est-ce que cette révélation vous surprend vous aussi ? Vous en pensez quoi ?

Cet article Le taux de conversion d’une annonce Adwords n’est pas influencé par sa position selon les équipe Adwords provient du blog www.julienbagein.com.

Aujourd’hui je vais vous parler de 5 plugins WordPress très utiles pour votre marketing. Accordez leur un peu d’attention, même si vous n’avez pas de produits ou de services à vendre, ils peuvent vous aider à fidéliser et renforcer votre relation avec vos lecteurs.

WordPress a rendu le marketing tellement simple, je suis définitivement fan.

Je vais vous parler ici de plugins sympa et particulièrement utiles pour fidéliser vos lecteurs et promouvoir ce que vous voulez.

Comme d’habitude avec WordPress, ce qui est génial c’est qu’il existe de nombreuses déclinaisons de ces plugins, gratuites comme payantes, toutes plus ou moins puissantes !

Allez, petit tour d’horizon de 5 plugins Marketing pour WordPress à utiliser sans modération :

1/ Plugin double Opt-in pour WordPress

Sûrement l’un de mes chouchous, véritable coup de cœur pour ce plugin gratuit découvert cette année : Voici WordPress Double Opt-In Manager Widget par G-Lock.
Ce plugin vous permet de collecter des mails en double opt-in, c’est à dire que la personne faisant la demande d’inscription à votre mailing-list reçoit automatiquement un mail de demande de confirmation.

L’objectif est d’avoir une base obtenue de façon légale et de prospects réellement enclins à recevoir votre communication. A vous de vous débrouiller pour leur en donner pour leur argent.

Ce plugin est top pour servir de répondeur (messages d’accueil…), il gère en toute simplicité les demandes d’inscriptions/désinscriptions côté utilisateurs (vous n’avez rien à faire), il fournit des statistiques sur le nombre d’inscriptions, il peut même supprimer automatiquement au bout de quelques jours les personnes n’ayant pas confirmé leur inscription, et dernière chose sympa, il envoie automatiquement si vous le souhaitez les derniers articles du blog à tous vos contacts quand vous le voulez.

Pour info, j’utilise ce plugin, vous le voyez dans ma sidebar de droite. Bon mis à part les liens vers l’éditeur (qui en plus sont presque cachés de mon côté à cause de la couleur de ma sidebar, pas bien ), vous voyez qu’il s’intègre plutôt bien au thème. On peut utiliser le plugin sous forme de widget ou en insérant directement le code PHP sur nos pages.

Pour julienbagein.com, j’ai paramétré le plugin de sorte que tous les inscrits à la newsletter reçoivent automatiquement par mail les 5 derniers articles postés.

J’entends également énormément de bien de Aweber qui fait grosso-modo les même choses, mais il est payant (19$ / mois). Cela dit, il propose des fonctionnalités avancées impressionnantes comme celle dont je vais parler tout juste maintenant :

2/ Fonctionnalité de Pop-Up effet Lightbox

Si comme moi vous suivez l’actualité marketing US, vous l’avez tous vu à l’œuvre !

Pour le voir en action, visitez le site de John Chow par exemple, vous le voyez dès votre arrivée sur le site. Ce plugin très intrusif a cependant le mérite de l’être moins que le pop-up oldschool des années 90. De plus il me semble qu’il est moins facilement bloquable par les anti pop-up.

Je pense que les français ne sont pas encore prêts à tolérer ce genre de pratiques mais je ne demande qu’à me tromper.

Je ne l’ai pas encore utilisé mais j’espère y venir un jour, ici ou sur un autre site. Il a l’air plutôt simple à configurer et il permet de faire passer des messages très simplement. Ce plugin représente le meilleur levier opt-in de John Chow, voyez cette vidéo explicative où il montre comment il l’utilise très simplement :

How To Make a Lightbox Newsletter Sign Up Form from John Chow on Vimeo.

3/ Plugin pour monétiser ses flux RSS

J’utilise déjà le plugin RSS Footer de Yoast qui me sert en quelque sorte de « copyright » pour me prémunir des agrégateurs et voleurs de contenu en tout genre. Il me permet en effet de déposer automatiquement un lien vers mon blog et vers l’article pompé si on aspire mes flux, c’est toujours ça de pris à défaut de ne pouvoir contrôler tous les scrapers.

Aujourd’hui, la régie de monétisation de sites Adsense propose d’intégrer des annonces dans ses flux, mais on peut faire encore plus pertinent et efficace avec Feed Footer !

Ce plugin propose d’intégrer tout comme RSS Footer un copyright à vos flux mais pousse l’idée plus loin en permettant d’intégrer des publicités de votre choix. Vos E-Books, vos liens d’affiliation, un encart de présentation… aucune limite, vous avez quelque chose à promouvoir, faîtes le !

4/ Plugin de gestion des encarts publicitaires 125 x 125

Format publicitaire rendu ultra populaire grâce aux blogs, l’encart 125 par 125 est pratique à intégrer dans nos sidebars.

Vous pouvez voir par exemple 3 encarts de ce type dans ma propre sidebar.

Le plugin WP125 permet de gérer simplement vos encarts avec des fonctionnalités intéressantes comme le cloaking des liens (oui parce que www.offre.com c’est toujours mieux que www.liendaffiliation.com/affiliationrentable.html
&numerodaffilieheureuxsivousachetez=1352&tracking=provientdejulienbagein.com), il permet également d’effectuer une rotation de vos encarts, de limiter les affichages dans le temps, d’afficher une image « annoncer sur ce blog » et donne des statistiques sur les clics sortants.

Les redirections sont de type 301, et non plus 302, pour éviter les problèmes liés à la favorisation du positionnement du site affilieur.

A mon plus grand regret, on ne peut configurer le plugin que sur 1 ou 2 lignes de 2 encarts, je n’ai donc pas pu l’utiliser pour ce blog (J’ai 3 encarts sur une ligne).

En contrepartie, j’utilise cette méthode archaïque pour tracer le nombre de clics sur mes encarts publicitaires :
http://www.coinduwebmaster.com/suivi-clics-liens-externes-google-analytics/44/

5/ Plugin de cloaking de vos liens d’affiliation

Dernier plugin indispensable pour utiliser votre blog wordpress pour vendre, voici le plugin GoCodes permettant de cacher vos liens d’affiliation.

On ne peut plus simple à utiliser, ce plugin vous sera très utile pour glisser subtilement des offres affiliés dans vos billets.

J’ai découvert aujourd’hui le plugin payant Ninja Affiliate qui permet de faire la même chose avec des fonctionnalités avancées comme la transformation de mots clés de vos articles en liens affiliés ou encore un suivi statistiques poussé permettant de définir vos ROI par leviers d’acquisitions.

Voilà, j’ai terminé ma petite présentation de ces plugins spécialement adaptés aux web marketers qui utilisent WordPress.

En petit cadeau bonus, voici un article de John Chow qui nous montre les plugins qu’il utilise pour assurer ses campagnes de mailing :

http://www.johnchow.com/email-marketing-guide-for-bloggers-how-to-capture-the-email-leads/

Que pensez vous de tous ces outils ?
En utilisez-vous ?
En connaissez-vous d’autres ?

Cet article 5 plugins WordPress pour Marketers provient du blog www.julienbagein.com.

Dans une relation de vente, il faut guider au maximum vos prospects. Non content d’avoir fourni une tonne d’efforts pour qu’ils ne s’enfuient pas à toutes jambes de votre site au premier regard, vous devez vous assurer en plus qu’ils restent sur les rails et fassent ce que vous attendez d’eux : sortir la carte de crédit bien sûr…

Un achat ou une inscription à votre mailing list, ou encore laisser un commentaire… Enfin ce que vous voulez, tant que cela vous rapporte quelque chose…

Il est déjà particulièrement difficile de savoir capter un prospect qualifié sur votre site alors ne lui donnez plus l’occasion de s’enfuir sans concrétiser.

Et pour y arriver, leur mettre un peu de pression quand c’est justifié, donne des résultats exemplaires.

Combien de fois ai-je pu constater des sites où il y avait quelque chose à vendre mais où le visiteur devait trouver de lui même comment il pouvait interagir avec le site.

Proprement aberrant, vous pouvez avoir les meilleurs produits du monde, si vous attendez que l’on trouve le lien « contact » et que l’on vous demande comment on peut commander le produit, vous rêvez un peu.

Plutôt logique non ?

Le call-to-action : Prenez les donc par la main !

Le moyen le plus connu pour amener le visiteur à agir est le « call-to-action ».

Cela peut être un formulaire à remplir, un bouton « ajouter au panier », un bouton d’inscription à un service/mailing-list…

Dans un bon call-to-action, il faut éviter au maximum les mots bateaux comme « Go » ou « S’inscrire ». Non seulement ils peuvent prêter à confusion si on ne comprend pas ce que l’on attend de nous et en plus, ils n’ont aucun impact commercial.

Préférez des formules comme « Oui je veux perdre 10Kg » et autre « Je m’inscris gratuitement en moins de 30 secondes ».

Autre grand loser archi reconnu : Arrêtez avec vos « Découvrir le produit » et augmentez vos taux de conversion de plusieurs dizaines de % sans effort avec des formules comme « Achetez maintenant et profitez de 10 % de réduction » !

Ce premier constat est plutôt logique. Après avoir mis en place un petit test A/B des plus basiques, je vous parie une bière que tous ceux qui auront essayé auront vu leur conversion monter en flêche.

Mais certains vont plus loin dans la démarche, non content de guider les visiteurs, ils les incitent/menacent carrément pour passer à l’action.

Pourquoi la menace et une intonation ultra directive fonctionnent ?

Eh bien je n’en sais rien

Mais ça marche !

Cela doit sûrement s’expliquer, des gourous ont dû mener des tests comportementaux pour expliquer ce phénomène. De la même manière qu’une personne amoureuse s’accrochera d’autant plus fort à son partenaire si celui-ci dépense de l’énergie à lui en faire baver (oui j’avoue, beaucoup de filles m’ont passablement énervé à être aussi stupides avec leur homme dans ma jeunesse, et la réciproque est vraie également ), dans une relation commerciale cela fonctionne aussi.

On sait déjà que la peur est un des leviers comportementaux les plus puissants pour nous pousser à consommer (qui a parlé de Tamiflu…).
Si vous estimez que cela peut fonctionner, n’hésitez pas à vous en servir.
Nombreuses sont les motivations qui poussent les gens à avoir peur : peur de perdre de l’argent, peur de ne pas avoir de vie sociale, peur des moqueries, peur d’être has been, peur de ne pas être aimé… Si votre cible réagit à ces signaux, abusez de cette faiblesse.

Les gens qui arrivent sur votre site ont besoin que vous leur disiez quoi faire. Ils attendent que vous leur expliquiez « ce qu’il se passe ensuite ».
Non seulement par nature nous sommes paresseux et peu motivés pour bien peu de choses, alors si quelqu’un contracte une autorité naturelle suffisamment forte et nous pousse, on sera même reconnaissants… et plus enclins à ouvrir le porte-monnaie.

De tête comme ça, je vous donne quelques exemples que j’ai pu lire :

- « Si vous voulez rester en mauvaise santé, c’est votre problème, mais avec mon produit pas cher et accessible qui a fait ses preuves, vous n’avez plus vraiment d’excuse pour ne pas prendre soin de vous »
- « Vous attendez quoi pour gagner vraiment de l’argent ? »
- « Ne lisez pas ce qui suit si votre vie d’esclave salarié vous convient »
- « Pendant combien de temps allez vous encore rester un loser ? »
- « Faîtes vous ces 6 erreurs courantes qui vous font perdre de l’argent ? »
- « Vous avez acheté une lessive traditionnelle en grande surface ? Aïe, ok, lisez ce qui suit »

Les questions ou affirmations à poser doivent être tellement évidentes que la réponse ne peut être que « oui vous avez raison il faut que ça change ».

Présentez vous comme la lumière au bout du tunnel, comme la solution à leur problème… Surtout n’hésitez pas à introduire un peu de folie à vos argumentaires, testez, testez, et testez encore !
Ce qui fonctionne pour tel type de cible et sur tel type de produit n’est pas transposable partout, mais tester ne coûte rien et vous pourriez avoir de sacrés surprises…

Pace Smith a publié hier l’un des articles qui m’a le plus surpris ce mois-ci, en plus de me faire rire. Je vous invite expressément à le lire (ou plutôt, « lisez le à moins que vous ne vouliez rester nuls en tant qu’affiliate marketer » )

Elle démontre ici qu’être trop respectueux de vos lecteurs peut s’avérer bien moins bankable que de les pousser un peu.

Elle cite des exemples implacables où l’on voit toute la maîtrise et l’audace dont elle fait preuve pour amener le prospect où elle le souhaite.
Tous plus parlants les uns que les autres, je vous conseille de vous en imprégner… et de venir me dire ce que vous pensez de tout cela

Cet article N’ayez pas peur de bousculer vos lecteurs, ils ne demandent qu’à ouvrir leur porte monnaie provient du blog www.julienbagein.com.