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N’ayez pas peur de bousculer vos lecteurs, ils ne demandent qu’à ouvrir leur porte monnaie

18 août 2009 Poste dans E-Marketing

hartmanDans une relation de vente, il faut guider au maximum vos prospects. Non content d’avoir fourni une tonne d’efforts pour qu’ils ne s’enfuient pas à toutes jambes de votre site au premier regard, vous devez vous assurer en plus qu’ils restent sur les rails et fassent ce que vous attendez d’eux : sortir la carte de crédit bien sûr…

Un achat ou une inscription à votre mailing list, ou encore laisser un commentaire… Enfin ce que vous voulez, tant que cela vous rapporte quelque chose…

Il est déjà particulièrement difficile de savoir capter un prospect qualifié sur votre site alors ne lui donnez plus l’occasion de s’enfuir sans concrétiser.

Et pour y arriver, leur mettre un peu de pression quand c’est justifié, donne des résultats exemplaires.

Combien de fois ai-je pu constater des sites où il y avait quelque chose à vendre mais où le visiteur devait trouver de lui même comment il pouvait interagir avec le site.

Proprement aberrant, vous pouvez avoir les meilleurs produits du monde, si vous attendez que l’on trouve le lien « contact » et que l’on vous demande comment on peut commander le produit, vous rêvez un peu.

Plutôt logique non ?

Le call-to-action : Prenez les donc par la main !

Le moyen le plus connu pour amener le visiteur à agir est le « call-to-action ».

Cela peut être un formulaire à remplir, un bouton « ajouter au panier », un bouton d’inscription à un service/mailing-list…

Dans un bon call-to-action, il faut éviter au maximum les mots bateaux comme « Go » ou « S’inscrire ». Non seulement ils peuvent prêter à confusion si on ne comprend pas ce que l’on attend de nous et en plus, ils n’ont aucun impact commercial.

Préférez des formules comme « Oui je veux perdre 10Kg » et autre « Je m’inscris gratuitement en moins de 30 secondes ».

Autre grand loser archi reconnu : Arrêtez avec vos « Découvrir le produit » et augmentez vos taux de conversion de plusieurs dizaines de % sans effort avec des formules comme « Achetez maintenant et profitez de 10 % de réduction » !

Ce premier constat est plutôt logique. Après avoir mis en place un petit test A/B des plus basiques, je vous parie une bière que tous ceux qui auront essayé auront vu leur conversion monter en flêche.

Mais certains vont plus loin dans la démarche, non content de guider les visiteurs, ils les incitent/menacent carrément pour passer à l’action.

Pourquoi la menace et une intonation ultra directive fonctionnent ?

Eh bien je n’en sais rien :D

Mais ça marche ! :D

Cela doit sûrement s’expliquer, des gourous ont dû mener des tests comportementaux pour expliquer ce phénomène. De la même manière qu’une personne amoureuse s’accrochera d’autant plus fort à son partenaire si celui-ci dépense de l’énergie à lui en faire baver (oui j’avoue, beaucoup de filles m’ont passablement énervé à être aussi stupides avec leur homme dans ma jeunesse, et la réciproque est vraie également :D ), dans une relation commerciale cela fonctionne aussi.

On sait déjà que la peur est un des leviers comportementaux les plus puissants pour nous pousser à consommer (qui a parlé de Tamiflu…).
Si vous estimez que cela peut fonctionner, n’hésitez pas à vous en servir.
Nombreuses sont les motivations qui poussent les gens à avoir peur : peur de perdre de l’argent, peur de ne pas avoir de vie sociale, peur des moqueries, peur d’être has been, peur de ne pas être aimé… Si votre cible réagit à ces signaux, abusez de cette faiblesse.

Les gens qui arrivent sur votre site ont besoin que vous leur disiez quoi faire. Ils attendent que vous leur expliquiez « ce qu’il se passe ensuite ».
Non seulement par nature nous sommes paresseux et peu motivés pour bien peu de choses, alors si quelqu’un contracte une autorité naturelle suffisamment forte et nous pousse, on sera même reconnaissants… et plus enclins à ouvrir le porte-monnaie.

De tête comme ça, je vous donne quelques exemples que j’ai pu lire :

- « Si vous voulez rester en mauvaise santé, c’est votre problème, mais avec mon produit pas cher et accessible qui a fait ses preuves, vous n’avez plus vraiment d’excuse pour ne pas prendre soin de vous »
- « Vous attendez quoi pour gagner vraiment de l’argent ? »
- « Ne lisez pas ce qui suit si votre vie d’esclave salarié vous convient »
- « Pendant combien de temps allez vous encore rester un loser ? »
- « Faîtes vous ces 6 erreurs courantes qui vous font perdre de l’argent ? »
- « Vous avez acheté une lessive traditionnelle en grande surface ? Aïe, ok, lisez ce qui suit »

Les questions ou affirmations à poser doivent être tellement évidentes que la réponse ne peut être que « oui vous avez raison il faut que ça change ».

Présentez vous comme la lumière au bout du tunnel, comme la solution à leur problème… Surtout n’hésitez pas à introduire un peu de folie à vos argumentaires, testez, testez, et testez encore !
Ce qui fonctionne pour tel type de cible et sur tel type de produit n’est pas transposable partout, mais tester ne coûte rien et vous pourriez avoir de sacrés surprises…

Pace Smith a publié hier l’un des articles qui m’a le plus surpris ce mois-ci, en plus de me faire rire. Je vous invite expressément à le lire (ou plutôt, « lisez le à moins que vous ne vouliez rester nuls en tant qu’affiliate marketer » :D )

Elle démontre ici qu’être trop respectueux de vos lecteurs peut s’avérer bien moins bankable que de les pousser un peu.

Elle cite des exemples implacables où l’on voit toute la maîtrise et l’audace dont elle fait preuve pour amener le prospect où elle le souhaite.
Tous plus parlants les uns que les autres, je vous conseille de vous en imprégner… et de venir me dire ce que vous pensez de tout cela :D

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