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Putain, Ce Vendeur m’a Littéralement Fait l’Amour Comme Un Dieu !

26 août 2010 Poste dans E-Marketing

Voilà ce que doit se dire ce prospect que vous cherchez à convaincre !

Plus le temps passe, plus je me dis que vendre… C’est baiser.

Attention ne vous méprenez pas, je ne veux pas dire qu’il faut baiser le consommateur : ce que je veux dire c’est qu’il faut baiser le consommateur.

Il ne faut pas le baiser dans le sens que vous pensez, mais dans l’autre.

Attends je vais expliquer…

Ces derniers temps, j’ai testé encore une fois une batterie de trucs et je me suis rendu compte que je me suis un peu laissé dépasser par les concepts, les techniques et les méthodes que j’accumule minutieusement depuis le début de ma courte carrière.

Je me suis trop concentré sur les checklists, les étapes de mon framework, sans compter les problèmes techniques.
En fait j’ai travaillé.
Alors que si le travail rapportait de l’argent ça se saurait.

Nan, ce que je devais faire c’est « M’accoupler psychologiquement avec mes contemporains ».
Ce qui, vous en conviendrez, fait plus classe sur une note Google Agenda que « Division du coût d’acquisition sur le canal Adwords Search par 2″.

Et j’ai un peu perdu de vue l’essentiel.

L’essentiel, il est là :
« On se contrefout (ou presque) de la tronche de votre Landing Page, du choix de vos mots clés, de la dégaine de vos bannières ou de votre process de vente.
Rater son positionnement prix n’est pas grave (oui je l’affirme, mais j’ai peur de rien :D ) »

Vous ne vendez pas ?
Il est temps de vous libérer des pensées parasites inhérentes à la gestion d’une entreprise, il est temps d’utiliser vraiment votre cerveau.
De manière moins terre à terre que quand il est en mode business.
Il est temps de « pénétrer votre cible ».

Je pense sincèrement que l’on peut tout vendre.
La clé de la vente, ce n’est pas la qualité du produit, sa promotion, son prix ou son canal de distribution.
La clé, c’est le client.

(Le type qui détruit sans sourciller les fondements du mix marketing… :D )

La personne que vous visez doit clairement se dire « putain, comment il lit trop bien dans mes pensées lui… c’est sûr, ce qu’il raconte ça lui est exactement arrivé… comme à moi! »
Et le plus drôle, c’est que les mecs comme moi qui passent leur temps à essayer de convaincre les autres, visent ce résultat souvent même sans avoir vécu une seule expérience similaire que ce qu’a pu vivre le prospect que je cherche à atteindre.

Vous devez arriver à un niveau d’introspection tellement extrême que votre prospect doit se demander sérieusement si vous n’avez pas un jour couchés ensemble, si vous n’êtes pas un de ses ex qu’il a oublié…

Si vous étiez au lit avec, vous seriez la personne qui saurait exactement où appuyer, comment et à quel moment.

Vous devez être l’amant idéal de ce prospect… La personne qui anticipe ses besoins et désirs les plus intimement enfouis.
Et surtout, vous devez être l’amant qui COMBLE ces besoins et désirs, au bon moment, sans qu’il ait à vous le demander.

Vous devez arriver à un niveau de clairvoyance tellement élevé que même Jean Claude Vandamme passerait pour un prof de philo en ZEP.

Quelque chose comme, je ne sais pas moi… Vous savez quand vous fumez du cannabis par exemple… (ce qui ne m’est jamais arrivé bien sûr)
Quand vous avez cette impression bizarre qu’il existait des zones dans votre cerveau que vous ignoriez et qui sont désormais complètement accessibles et changent votre vision du monde.
Comme si le cannabis permettait d’ouvrir des sortes de vannes dans les tuyaux de l’encéphale qui vous donne accès à des moyens que vous ignoriez.

Non pas que je vous encourage à fumer la moquette hein, mais ce qui est sûr c’est qu’une personne dans l’état provoqué par cette drogue n’est pas « déconnectée ».
En fait c’est tout l’inverse, elle est « parfaitement là ».

Je pense que pour vendre, il faut se connecter à nouveau au Naturel.
Il faut s’enlever ces saloperies de « filtres » qui nous ont été infligés par la Société, l’éducation, la pression sociale, la pression économique, la famille, l’école…

Ce monde que nous connaissons, n’est que chaos.
Si les scientifiques ne se gourent pas trop, il est né du chaos.

Et l’humain, vit lui aussi dans le chaos le plus complet.
Bien qu’il cherche par tous les moyens à se rassurer par l’organisation et l’automatisme, il reste soumis à une tonne d’influences intérieures ou extérieures qui le façonnent.
Et à mon humble avis, c’est quand on a compris ces influences que l’on commence à rentrer dans la zone exploitable !

Celle qui peut rapporter de l’argent.

Influences internes : Les émotions, les besoins, les envies, les problèmes…

La vie d’un Homme, c’est un sacré bordel.
A croire que depuis la naissance, il y a une coalition de forces en présence qui vise à faire tout son possible pour nous emmerder.

Et elles sont balaises en plus.
Appeler notre passage sur terre « Vie » est une erreur, c’est plutôt de la survie.

Le « danger » est partout, chaque fois que vous vous épanouissez, c’est au détriment de quelqu’un d’autre.
Je vois le monde comme une sorte de balance géante où si vous êtes bien lotis, c’est que vous êtes sur le bon balancier, d’autres en bout de chaîne le sont moins bien.

Je ne dis pas ça pour partir dans le philosophique ou l’humaniste.
Mais juste pour vous faire comprendre un de mes points de vue :
L’Homme est CONSTAMMENT soumis à la prédation.
Sa propre prédation déjà, celle des autres, et celle de son environnement.

Nous traversons tellement de problèmes différents, dans notre cycle de vie…
Et il faut les comprendre !

J’en ai déjà parlé plusieurs fois, vendre, c’est avant tout résoudre un problème.

Ces problèmes touchent plusieurs zones :
Problèmes financiers, problèmes sexuels, problèmes physiques, problèmes émotionnels…

On cherche tous à accomplir certains objectifs :
Être indépendant, être aimé, être un leader, être à l’abri, protéger sa famille, s’épargner les efforts, économiser de l’argent, être libre, avoir du plaisir, être beau, vivre longtemps, être en bonne santé, laisser son empreinte dans l’Histoire…

Et bien sûr, on est soumis à de nombreuses peurs :
Peur de manquer, peur de mourir, peur d’être blessé, peur de ne pas être reconnu, peur d’être seul…

Pour ramener cette discussion à quelque chose de plus concret, nous qui vivons dans une société capitaliste contrôlée par la noblesse ou l’argent est roi et où l’individualisme est encouragé, nous connaissons tous à peu près des situations où :
On perd un emploi, on s’endette, on doit se loger, on perd un proche, on doit affronter la violence, on achète une maison, on perd une maison, on affronte la connerie, on affronte l’intolérance, on est intolérant, on veut plus, on estime être sous-payé, on se fait virer, on a une promotion…

Toutes ces influences internes ont été disséquées par tellement d’auteurs…
Ils ont été nombreux à se pencher sur la question.
Et il faut les utiliser.

Par exemple, vendre une solution au problème de :

« toutes les femmes de 35 à 42 ans qui travaillent »

est déjà un premier pas vers une segmentation rationnelle.

Mais ce n’est clairement pas suffisant.

Si vous savez plutôt vendre quelque chose

« aux femmes de 35 à 42 ans qui ont 2 enfants, doivent concilier vie professionnelle et vie privée pendant des journées de 18h, sont en train d’acheter une maison, qui pensent que la vie est vécue pour apporter du plaisir à ses proches et dont le but ultime est de protéger la famille et d’économiser de l’argent pour les études des enfants, sont chrétiennes et aiment TF1 pour les émissions de variété en première partie de soirée qui permettent de décompresser après une journée passée dans les bureaux »

là, vous commencez à les toucher EMOTIONNELLEMENT.
Là vous pouvez commencer à employer un discours qui touchera cette cible.

Certes les marchés sont plus petits, mais vous vendez ce que vous devez vendre, à qui vous devez le vendre.

Est-ce qu’aujourd’hui vous savez clairement dire :

- Qui est votre cible ?
- Quel âge elle a ?
- Quel sexe ?
- Son niveau d’éducation ?
- Son type de travail ?
- Où elle habite ? Où elle aimerait habiter ?
- Situation familiale ? Quels revenus ? Propriétaire, locataire ?
- Son type de partenaire sexuel ?
- Qu’est-ce qui lui fait peur, qu’est-ce qui l’angoisse, qu’est-ce qui la stresse ? Quelles sont ses emmerdes ?
- Qu’est-ce qui lui fait plaisir, de quoi elle a envie ?
- En quoi elle croit ?
- Quel est son but dans la vie ? Si sa vie était parfaite, elle ressemblerait à quoi ?
- Quelle est son opinion d’elle même ? Son opinion des autres ?
- Se sent-elle bien dans sa peau ? Est-elle intégrée à un groupe d’ami ? A son pays ?
- Subit-elle le racisme ? Le sexisme ? Le machisme ? Le rejet/l’exclusion ?
- Est-elle plutôt humaniste, méthodique, compétitive, spontanée ?
- …

Rappelez vous, vous ne visez pas le mass market, vous cherchez à avoir un retour sur investissement exemplaire.

Si vous ne vendez pas, le 1er réflexe n’est pas à mon avis de comprendre où ça pourrait aller mieux dans le mix marketing, mais bel et bien de se demander qui est cette sacro-sainte cible précise que vous pouvez toucher, comment aller la chercher, et surtout : comment vous connecter à elle !

Le but de la majorité des êtres humains n’est pas de consommer.
Paradoxalement, l’un des pièges les plus courants pour le marketer est d’oublier, voire pire ne pas savoir, pourquoi il propose un produit, il axe son discours sur la présomption que le prospect a besoin/envie de consommer.

Influences externes : Le monde, la vision du monde, les autres.

Et bien sûr, en plus d’être soumis à nos émotions internes, nos influences rationnelles ou irrationnelles, on fait partie d’un « environnement ».
Un environnement social, et un environnement physique.

Seth Godin parle beaucoup, dans son livre « All Marketers are Liars », de ce qu’il appelle le « Worldview ».
Il démontre dans son ouvrage qu’il est possible de toucher au plus près le consommateur à condition de coller précisément avec son cadre de référence, sa vision du monde.

Il explique par exemple le cas d’une compagnie (dont j’ai oublié le nom) qui vend du thé et qui a réussi le tour de force de créer un marché qui n’existait pas.
C’était aux USA où avant le travail de cette entreprise, être un bon américain c’était surtout boire du café.
Pour les ricains à ce moment là, boire du thé était un truc d’européen. Un truc de lopette quoi.

Le but de cette compagnie n’a pas été de toucher TOUS les amateurs de boissons chaudes.
Leur stratégie a été de se connecter avec une certaine partie de la population partageant la même vision, le même idéal.
Ils ont convaincu ces personnes que boire du thé était réservé à une population d’initiés, à un groupe social plus raffiné que le rustre yankee se shootant à la caféine avant de manger ses 10h de travail quotidien.

Ils ont parlé le langage d’un groupe de personne partageant certaines opinions et ayant une certaine vision du monde et de la société.
Ils se sont connectés à des personnes pour qui boire une boisson chaude pouvait revendiquer quelque chose. Des personnes qui avaient besoin de donner du Sens à ce simple plaisir.

Ce qui est intéressant dans ce cas c’est que certes, un environnement était défavorable à la base.

Mais les marketers ont su :
1/ Comprendre l’environnement dans lequel vivait la cible à atteindre
2/ Tirer parti de cet environnement en proposant une solution alternative à un problème non résolu
3/ Convaincre et fédérer

Comprendre l’environnement d’un Homme permet de comprendre ce qu’il est.
De là, avec un peu de créativité et une bonne analyse des questions posées précédemment, les possibilités pour vous connecter avec sont infinies !

Le bon moment.

Pour terminer, maintenant que vous savez qui vous devez toucher, où, et quoi lui dire…
Il vous reste à foncer… au bon moment !

Vous vous êtes creusé la tête pour comprendre tout ce qui influence intérieurement et extérieurement un prospect.
Il vous faut désormais comprendre où il se situe dans son cycle de résolution du problème.

En est-il à:

- la 1ère étape ? L’étape de pré-contemplation. Il ignore votre existence et celle du produit.
- la 2nde étape ? L’étape de contemplation. Il connaît le produit et pense à l’utiliser.
- la 3ème étape ? L’étape de préparation. Il pense à acheter ce produit chez vous, mais à besoin de plus d’informations sur ses bénéfices.
- la 4ème étape ? L’étape d’action. Il cherche sa carte de crédit dans sa poche.
- la 5ème étape ? L’étape de renouvellement. Il continue d’acheter chez vous encore et encore.

Croiser ces 3 axes : influences internes, externes et cycle de résolution ouvre je pense la route vers le succès de votre entreprise.

Ne pas intégrer ces 3 composantes, à réfléchir encore et encore jusqu’à se faire pêter les neurones, vous écarte définitivement de l’espace le plus brûlant de la money zone.

Vous pouvez vous entourer des meilleurs SEO, des meilleurs consultants logistique, statistique, emailing, marketing… avoir les meilleurs fournisseurs et les meilleurs produits au monde, proposer le meilleur prix et les meilleures garanties…
Si vous foirez votre analyse psychologique de l’humain et ses influences, vous ne jouez pas sur le bon terrain, vous vous débattez péniblement.

J’ai tiré cette leçon que j’utilise pour l’affiliation et dans la vie en générale.
Pour obtenir ce que l’on veut, il faut avoir la schizophrénie et l’empathie nécessaire pour se mettre à la place de la personne à influencer.

Pour vendre comme pour vivre.

J’espère que ce long billet vous interpellera.
Julien :)

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