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La Mega Leçon De Marketing Des Vendeurs De Plage De Punta Cana

25 mai 2010 Poste dans Marketing one to one

Je reviens tout juste de vacances en République Dominicaine (chez les Républicains :D ), et j’ai pu observer quelque chose de particulièrement drôle.

Saviez vous que les plages de République Dominicaine sont infestées de véritable performers de la vente ?

C’était tellement beau que j’ai décidé d’en faire un billet.

Décryptage de techniques expertes pour vous délester de vos dollars…

Il faut savoir une chose, la République Dominicaine, c’est magnifique (encore plus beau que sur les cartes postales, vraiment) mais vraiment très très pauvre.

Personnellement je n’aime pas faire « mon abruti de touriste blanc », donc quand je pars à l’étranger, j’aime bien me rancarder un minimum sur le pays en question et je suis souvent bien conscient qu’au delà de l’enceinte de l’hôtel s’étale une misère particulièrement présente et pesante.

Pour info, dans ce pays, il y a beaucoup d’esclaves de travailleurs irréguliers venant de Haïti, qui travaillent 15h/jour comme des miséreux sous 35° pour 120$ le mois dans les négriers plantations de cannes à sucre.

Bref, cette intro n’est pas là pour vous faire pleurer sur la tristesse de notre monde globalisé, mais pour vous expliquer simplement à quel point les innombrables vendeurs ambulants de Punta Cana EN VEULENT !

Voici comment se passe typiquement une approche de vente avec ces personnes, et voici les parallèles que l’on peut faire avec le Marketing Internet.
Je pense que de nombreux commerçants français feraient bien d’aller faire un stage sur ces plages pour apprendre ce qu’est le commerce :)


1/ L’approche

Ces vendeurs vous approchent bien entendu sur les lieux fréquentés par les touristes, dans les goulots d’étranglement.
Les entrées principales de la plage, près des baraques à transat, des bars…

Ils savent trouver le trafic qualifié.

2/ La détection du langage

Honnêtement, j’ai été impressionné.
Ils vous abordent grosso modo comme ça :
« Hello my friend, êtes vous Français o hable espanol ? » (rayez la mention inutile)
Et ensuite ils tiennent toute une conversation dans la langue choisie sans sourciller.

Très vite, ils essaient de détecter le langage parlé, et vous parlent dans un anglais ou un français quasi impeccable. (leur langue maternelle est l’espagnol)

J’en soupçonne même un qui pensait que j’étais russe de savoir parler le russe, j’ai été con de pas faire semblant pour voir si il allait répondre :D

Pendant cette étape, ils jaugent et se font une idée des démographiques de leur interlocuteur

3/ Ils serrent la main

Ici, ils sont souriants, agréables, polis et saluent aussi bien madame que monsieur, ils établissent un contact émotionnel.

4/ La presentation

Maintenant, ils personnalisent la relation, en se présentant et en nous demandant nos petits noms, nous ne sommes plus des inconnus anonymes.
Ils en profitent pour placer très vite : « Alors vous êtes là en voyage de noce ? ».
Il établit notre profil et cherche ce qui pourrait nous intéresser pour répondre à notre problème/besoin.
Dans son cas, raté, mais il avait quand même une bonne chance en terme de proba que ma copine et moi (26 ans) étions là en République Dominicaine pour ça.

On lui explique que nous sommes en vacances et il cerne un peu plus qui on est et ce qu’on vient chercher ici.

5/ Le cadeau de bienvenue

On a toujours pas parlé vente ou produit, et il nous offre déjà à chacun un « cadeau ». (Qui veut un collier avec une fausse dent de requin ?)
Sans pression apparente, sans demande d’engagement, il fait passer ça de la manière suivante : il est tout simplement ravi que l’on visite son beau pays et tenait à nous souhaiter la bienvenue à sa façon.

Il vient quasiment de faire un opt-in et s’assure presque ainsi que l’on reviendra le voir, car on ne l’oubliera pas (enfin il faut savoir quand même qu’ils font tous ça, au bout du 5ème on commence à comprendre et à ne plus savoir quoi faire des cadeaux :D )

6/ La vente

On y vient, figurez vous que ce monsieur a justement des choses à vendre :D
Se basant sur les réponses que nous lui avons fourni, il sait que nous sommes jeunes, pas mariés et Français.

Il oriente la vente comme ceci : « Vous rapporterez bien quelque chose à vos parents et vos amis ».
Bien entendu, il avait quand même presque 10 chances sur 10 que nous ayons des parents :D
A 26 ans, on a encore en général ses 2 parents, et des amis. Si on avait la 60aine passée, il nous aurait fait un discours sur les petits-enfants.

Bref, tranquille pour lui, on est décontracté, on accepte de regarder ce que l’on peut ramener et on achète les babioles locales, à savoir une pierre que l’on trouve uniquement là bas.

Vente
à laquelle il ajoute gratuitement une paire de boucle d’oreilles par colliers achetés…

= Cadeau additionnel !

7/ La Remise n°1

Comme tout bon commerçant, il nous fait une remise sur le total, sans même négocier.
Là où il m’a fait vraiment rire, c’est quand il m’a expliqué qu’il savait que les français avaient moins d’argent que les allemands et les américains, donc il a « gonflé » la remise par rapport à « ce qu’il fait d’habitude ».

Bref, une première remise assez « conséquente ».

8/ Le test de la marchandise

Les vendeurs savent qu’il y a beaucoup d’escrocs et d’arnaqueurs prêts à tout pour soutirer quelques billets aux touristes, et ils savent qu’ils ont mauvaise réputation.
L’agent de voyage nous avait expliqué qu’il y avait une manière simple pour vérifier si la pierre locale était vraie : il suffit de la brûler au briquet. Si ça fond, c’est du plastoc.

Sans même que l’on demande, le vendeur pourtant après avoir vendu, sort son briquet et nous fait le test sur chacun des 8 bijoux que nous avons acheté.
Il a tout simplement fait preuve de crédibilité.

9/ La remunération

Comme j’étais en short de bain, je n’avais pas mon portefeuille sur moi.
Le vendeur m’a carrément donné les bijoux en me disant que je pouvais tranquillement les prendre avec moi jusqu’à la chambre de l’hôtel et ensuite ramener l’argent pour payer.

Je suis reparti avec la marchandise sans payer, et il attendait que je fasse l’aller retour de la chambre à la plage pour le régler.

Cela s’appelle, instaurer une relation de confiance.

10/ La Remise N°2

En revenant avec l’argent et prêt à payer, il m’a encore accordé une remise supplémentaire, cette fois-ci provoquée par ma chérie qui était d’humeur taquine.
(moi je suis « bon » client, j’avoue, je me fiche des remises en général :D )

Il fait ici une remise à nouveau sur le total.

Le total baisse encore

11/ Le paiement

M’sieurs-dames les commerçants, sachez que comme tout bon marchand, ce vendeur acceptait sans commission sur les taux de change 3 monnaies : la monnaie locale, l’euro, et le dollar.

Flexibilité des moyens de paiement, sans frais

Pour info je n’avais plus assez de dollars mais encore des euros, je lui ai laissé 80 dollars et 40 euros.

12/ Le cadeau de départ

Eh oui, même après 2 remises, après avoir montré qu’il était quelqu’un de confiance et de crédible (2 piliers de la conversion web) et après 1 cadeau de bienvenue, des cadeaux de ventes additionnelles… en voici un 3ème avec ce cadeau de départ, pour elle et moi :)

On continue de fidéliser et on encourage par la même occasion le bouche à oreille positif!

Voici le résumé de ce qu’il se passe quand vous vous faîtes aborder par ces vendeurs…
Avec le salaire moyen local, ce vendeur a largement fait sa journée avec nous, et il a abordé des dizaines de touristes de la même manière.

Bien sûr, il y a beaucoup de mise en scène, on n’est pas dupes, on ne connaît pas la valeur réelle de ces produits et de ces cadeaux mais honnêtement ? On s’en contrefiche.
Il a été agréable, sympa, ouvert. On a passé un bon moment. Il nous a montré de jolis produits qui ont plu à nos parents/frères et soeurs…
On était en vacances et dans ces cas là, il « faut bien ramener quelque chose »…

Quelque chose m’interpelle quand même.
Pour un pays du tiers-monde sans éducation, les mecs parlent quand même couramment au moins 3 langues et sont assurément de vrais pros du marketing et de la vente.

Une formation HEC à 20k/ an ne fournit même pas ça ;)

PS: Pour info, les Dominicains les plus graves sont ceux de l’aéroport.
Je ne sais pas si c’est la fonction publique ou pas, mais ils rackettent littéralement les touristes.
Ils prennent 20$ (obligatoirement en $) comme « taxe d’immigration de départ », sinon vous ne partez pas.
Les douaniers gardent tout ce qu’ils peuvent de valeur : un mec s’est fait prendre son briquet à 150€, une nana son parapluie… et ils refusent de le casser devant vous comme vous pouvez l’exiger, c’est clairement pour eux.
Et autre chose rigolote à savoir : pour eux, 1 dollar = 1 euro. Faut vraiment faire super attention à ça :)

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