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10 solutions pour encourager les prospects à agir sur votre site

25 août 2009 Poste dans Taux de conversion

buynowSur notre site, on souhaite que les visiteurs deviennent des prospects, et les prospects deviennent des acheteurs.

Bien que déclencher une vente immédiate est plus difficile, augmenter son parc de prospects peut être très simple grâce à des appels d’opt-in judicieux (cadeaux, coupons de réduction, tarifs préférentiels, produits exclusifs… en contrepartie d’un mail ou d’un numéro de téléphone laissé).

Une fois ainsi ferré, voici 10 conseils pour pousser un peu plus votre prospect à effectuer l’action qui vous intéresse sur votre site.

1/ Rappelez leur leur problème !

Et bien entendu, présentez l’action à réaliser comme voie d’accomplissement de la solution.
Un prospect est quelqu’un qui a un problème, s’il est tombé sur votre site, c’est parce qu’il se trouve confronté à une problématique, consciente ou pas, et cherche comment la résoudre.

Il faut bien faire comprendre à vos prospects que l’action désirée et elle seule résoudra parfaitement leur problème.
Utilisez le même langage qu’ils utiliseraient pour communiquer avec eux.

2/ Obtenez leur consentement

Le but de la manoeuvre est qu’ils acceptent l’interaction avec vous et surtout comprennent où vous voulez en venir.
Vous devez vous adapter à leur terrain de connaissance. Pour cela évitez la sophistication ou les procédures peu communes…
Évitez les scripts high-tech qu’affectionnent les dingues de l’Ajax ou du JavaScript par exemple (je l’ai souvent constaté chez les jeunes développeurs fraîchement modélisés par l’école)…

Ok ça brille, ça tourne, ça bouge, c’est animé, c’est cool…, mais que voulez-vous vraiment ? Que votre site soit « joli » (selon vos critères) ou qu’il vende ?

Les standards existent pour une bonne raison, parce qu’ils sont connus et acceptés du plus grand nombre.
Comme disent les Américains : « Keep it simple stupid ! »

3/ Émulez une sensation de rareté

Nous aimons en général les must have, les produits rares.
Créez une sensation de rareté, un sentiment d’urgence.
Vous pouvez tester différentes applications : « Plus que 20 produits en stock », « Cette offre exceptionnelle se termine le 31 à minuit »…

4/ Apportez une preuve sociale

L’homme est un animal social paraît-il, la comparaison est juste quand on sait à quel point il aime évoluer en troupeau.
A part pour certains type de personas, il n’a pas spécialement de volonté à être « le premier » à acheter… Il veut juste s’assurer que d’autres l’ont fait avant lui pour éviter la déception.

Usez et abusez des témoignages, des études de cas, des avis de personnes faisant autorité dans leur domaine…

5/ Récompensez leurs actions

Un prospect s’inscrit à votre newsletter ? Surprenez-le avec l’envoi d’un message d’accueil chaleureux contenant un code promo.
Il remplit l’étape 2/3 de votre formulaire d’inscription ? Affichez un petit message lui expliquant où il en est et l’encourageant à terminer la procédure.
Il vient de passer commande ? Affichez une page de remerciement personnalisée avec son prénom.

6/ Ne laissez pas 36 choix

J’ai déjà évoqué ce point, sur une landing page optimisée pour convertir, il faut enlever absolument tout ce qui n’est pas indispensable et notamment les éléments de navigation pouvant distraire du but à accomplir.

Il faut bien garder en tête que tout élément de distraction est comme son nom l’indique… source de distraction. (Wahou, quelle leçon je viens de vous donner… :=)

Le raisonnement est le même quand vous présentez des produits par exemple.
Chaque marché et chaque personne est différente mais vous constaterez très souvent qu’une personne n’a pas besoin d’un catalogue de 50 000 produits, quand on cherche un grille pain, nous n’avons pas besoin d’étudier tout un linéaire de 50 produits…

Par exemple, 9 produits sur plusieurs positionnements (discount, familial, high tech…), affichés sur la même page seront amplement suffisants pour prendre une décision.

7/ Offrez plusieurs niveaux d’accès à l’offre

Avoir une offre normale et une offre premium peut avoir un impact double et surtout vous augmentez votre volume global de vente.

D’un côté les prospects qui passent par l’offre normale sont reconnaissants de pouvoir accéder à un produit qui pourrait leur être inaccessible en temps normal, tout en sachant que s’ils aiment le produit, ils pourront passer à l’offre premium.
De l’autre, les prospects qui optent pour l’offre premium ont le sentiment d’une relation plus poussée et ont l’impression d’être « plus importants ».

Segmenter sa gamme pour les 2 publics permet donc à la fois d’ouvrir son marché à d’autres cibles tout en conservant son audience principale.

Fort répandue dans le milieu du logiciel, cette pratique peut s’appliquer facilement à tout ce qui concerne le service.

8/ Encouragez la réciprocité

Donner un cadeau ou un avantage quelconque augmente dramatiquement le taux de conversion de l’action désirée.
Le prospect donne son mail par exemple, mais vous lui donnez quelque chose en retour (un ebook, l’accès à des parties réservées…).

Attention cependant à une chose.
Quand vous « donnez » quelque chose, la valeur perçue de cet objet ou avantage est automatiquement perçue comme faible ou nulle. Il est primordial que le don soit perçu comme apportant de la valeur et surtout, ne tentez jamais de vendre ce bonus après l’avoir donné.

9/ Donnez des instructions claires

Tout en les guidant fermement soyez clairs et précis dans ce que vous leur demandez.
N’empruntez pas de formules précieuses ou détournées pour récolter leur mail ou leur numéro de carte de crédit.
Si vous voulez qu’ils agissent, dîtes-leur simplement.

N’ayez pas « honte » de vouloir établir une relation commerciale, ils savent que vous avez quelque chose à vendre et sont là pour ça, arrêtez de vous excuser !

10/ Dîtes leur pourquoi

Jouer la carte de la transparence a toujours donné de bons résultats chez moi sur le long terme. Ne prenez pas vos prospects pour des « enfants » ou pour des gens « irresponsables » car non-professionnels.
Ils sont tout à fait apte à agir en connaissance de cause si vous usez de la pédagogie nécessaire pour leur expliquer quel est leur intérêt à contracter avec vous.

Par exemple, si vous souhaitez qu’ils s’inscrivent à votre newsletter, expliquez leur en quoi cela les engage et quels seront les messages envoyés, à quelle fréquence…

Voilà un simple rappel qui j’espère vous aura plu ;)

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