Parcourir > Home / Taux de conversion / 4 conseils pour vendre plus : Adaptez votre discours à vos lecteurs !

4 conseils pour vendre plus : Adaptez votre discours à vos lecteurs !

26 août 2009 Poste dans Taux de conversion

vendeur-voitureCela paraît logique non ? Et pourtant, nombreux sont les marchands dans l’erreur.
C’est d’autant plus impardonnable que quelques règles très simples suffisent pour propulser vos ventes.

En appliquant juste les 4 conseils suivants, vous saurez utiliser des mots, des tournures de phrases, des effets de style… qui impliqueront réellement votre prospect et le rendront plus enclin à acheter chez vous.

1/ Toujours parler de bénéfices produits plutôt que de caractéristiques !

La plus grosse erreur faîte par une grande majorité des marchands est la suivante : Ils se concentrent sur les caractéristiques d’un produit plutôt que sur les bénéfices pour l’utilisateur ! Vous retrouverez ce phénomène dans les hypers mais aussi sur le Web.

Il suffit de se promener dans n’importe quel linéaire de lecteurs MP3 par exemple, c’est affligeant.
Qu’est-ce que l’on constate ? Une surenchère de données techniques imbuvables. On est agressé visuellement par des panneaux nous vantant les caractéristiques des bébêtes… 4Go, 8Go, 16Go… Lecture de 5 formats video, 8 formats audio… Batteries d’autonomie de 1h, 2h, 5h, à pile, rechargeable… Câble USB1, USB2, Jack 3.5…
Et encore pire, les noms des modèles type YSCP-84313-Noir-1G…

Expérience amusante (je l’ai encore réalisée ce week-end), allez dans le rayon MP3 de votre hyper, postez vous quelques minutes à un endroit stratégique et regardez la tronche éberluée du badaud lambda qui ne comprend pas dans quelle langue on lui parle.
Pour pimenter le truc et vous amuser encore plus, vous pouvez comptabiliser le nombre de demandes implorantes aux vendeurs qui sont archi-débordés.
- « Monsieur, ça veut dire quoi 1Go ? Je peux mettre combien de musiques dessus ? Je peux mettre les chansons que j’ai téléchargé sur le Web ? Je dois acheter des fils supplémentaires pour le lier à mon PC ? »

Vous l’aurez compris, le badaud se fiche de savoir qu’il a un espace de 2 fois plus de Go que son voisin, il se fiche de savoir qu’il a un câble USB2…
Ce qui l’intéresse c’est de pouvoir écouter de la musique dans le metro, de savoir qu’il pourra mettre ses 5 albums de Charles Trenet dessus, et qu’il pourra utiliser très simplement son lecteur MP3 avec l’ordinateur familial même s’il a déjà 2 ans.

Voici une bonne illustration d’une erreur type. Le vendeur qui axe sa communication sur les caractéristiques du produit et non sur les bénéfices qu’il apporte à l’utilisateur.

Je ne donnerai pas de nom pour ne pas avoir de problèmes mais j’ai travaillé en stage de vente pendant un mois dans une grande enseigne nationale de vente de produits électroménagers/multimedia, et c’est désolant.
1/ Le vendeur à pour consigne de sauter sur toute personne déambulant dans le rayon
2/ Il cherche les étiquettes où il voit un code lui indiquant les produits à plus forte marge
3/ Il lit texto l’étiquette au client (comme s’il n’était pas capable de le faire lui-même) en citant toutes les caractéristiques du produits. Bien entendu le client n’est pas plus avancé.

Morceau choisi : « Ah ben si c’est bien 7200 tours par minute, attendez l’autre produit il en fait moins, si c’est plus cher c’est parce que c’est mieux, croyez moi ».

J’exagère à peine :)

J’insisterai souvent sur ce point, toujours raisonner en terme de bénéfice utilisateur, c’est primordial.

Une fois que vous serez entraînés à tourner vos argumentaires de cette manière, voici 3 tournures de mots vous permettant d’appuyer vos discours que j’ai pu découvrir chez Michel Fortin. Si vous ne connaissez pas cet as du copywriting, dépêchez vous de bookmarker son blog, vous me remercierez plus tard :)

Michel a établit une technique qu’il enseigne depuis 1998, il l’a baptisé Upwords. Cet acronyme qui sonne vraiment bien en Anglais signifie :
“Universal Picture Words Or Relatable, Descriptive Sentences.”

En clair, il signifie tout simplement qu’en plus de parler de bénéfices, il faut que le discours puisse être imagé, interprêté pour être compris.

Analogie, comparaison, métaphore… On utilise déjà toutes ces techniques, par exemple pour faire comprendre une notion compliquée à un enfant. Ou encore pour convaincre un collègue dans une discussion…

Michel cite cet exemple, si un journaliste vous dit « Des centaines d’hectares sont partis en fumée dans les incendies de Grêce » ou « L’équivalent de 18 terrains de foot est parti en fumée dans les incendies de Grêce », quelle formule vous touche le plus ? Laquelle allez vous retenir ?

Le futur acheteur a besoin de se projeter avec le produit, de savoir quelle utilisation il va en avoir, à quoi il va ressembler en utilisant ce produit, en quoi il résoud son problème !

2/ La répétition

Comme le dit l’adage, « la répétition est mère de l’apprentissage ».

Il ne s’agit pas de répéter bêtement les même explications pour les faire rentrer dans l’esprit de l’acheteur, mais plutôt de renforcer la validité de l’argumentaire.
Il ne faut pas hésiter à employer des synonymes à différents niveaux de l’argumentation pour faire passer l’argument qui nous intéresse.

Si je devais vous convaincre (selon l’exemple de Michel Fortin) que les politiques de confidentialité affichées sur un site augmentent les ventes, voici ce que je pourrais répêter à diverses étapes de mon argumentation :

- Les politiques de confidentialité augmentent les actes d’achat
- Expliquer que l’on respecte la vie privée augmente les ventes
- La confidentialité est la clé du succès en ligne
- Poster des règles de confidentialité est rentable

3/ Les mots faisant appel à l’émotion

Les mots sont comme des symboles. un même mot peut être interprété différemment par différentes personnes. On ne se fait pas la même représentation mentale quand on analyse un mot ou une phrase.
Un mot est impliquant, il nous touche.
Comme il est possible de choisir des centaines de mots différents pour exprimer la même chose, faire le bon choix est l’une des décisions les plus difficiles que vous aurez à prendre pour réussir votre argumentaire.

Une mauvaise sélection peut altérer le message.

Par exemple :

- On ne parlera pas de coût mais « d’investissement »
- On ne parlera pas d’avoir de belles dents, mais plutôt d’avoir « un beau sourire »
- Au lieu de maigre, on préférera « mince » ou « élancé »
- Au lieu de maison on préfèrera « foyer »

4/ Les mots positifs

Mon ancien patron m’a dit un jour : « Quand tu parles à ton équipe, tu emploies parfois des mots négatifs et ils le ressentent. »

Sa remarque m’avait pas mal chamboulé à l’époque et je me suis mis en tête d’analyser ce défaut et de le corriger. Il avait effectivement raison, j’avais tendance à utiliser des mots négatifs dans mes discours.

Par exemple, si un chirurgien vous dit : « ne vous en faîtes pas, vous n’aurez pas mal ». Il vient de vous dire quelque chose de positif pourtant il a utilisé un mot négatif « mal ». Vous allez vous concentrer inconsciemment sur ce mot et associer l’opération à la douleur.

Un moyen simple pour utiliser des mots positifs :
Dîtes ce qu’il est, et non « ce qu’il n’est pas »
(Il faut que j’arrive à retenir cette formule :D )

Les exemples de Michel pour les mots positifs :
- Au lieu de dire « bon marché », dîtes « économique »
- Au lieu de dire « cette opération est partiquement sans douleur », dîtes « il y a peu d’inconfort »
- Au lieu de dire « ce logiciel n’est pas touché par les bugs », dîtes qu’il est « stable »

Inconsciemment je pense que nous sommes nombreux à utiliser des mots négatifs.
Un des grands classiques : le « mais ».

Le mot « mais » peut laisser entendre que tout ce que nous venons de dire avant contenait une tromperie, ou un message peu important, et que ce qui suit est donc la vérité ou le vrai message.

Exemple qui je pense sera plus que parlant :
« Tu es vraiment gentil, j’ai envie de sortir avec toi mais… »

Bannissez le « mais » et préférez le « et » !

Par exemple, au lieu de dire: « C’est un grand projet de site Web, mais coûteux », dîtes « C’est un excellent site Web et il vaut chaque centime ».
Au lieu de : « C’est un gros site web mais ça va prendre au moins un mois », préférez : « C’est un grand site Web et il ne faudra que trente jours pour qu’il soit installé et fonctionnel ».

Un avis sur ces 4 conseils pour soigner son discours commercial ?

Blog Marketing