7 types de preuves pour convaincre !
Maintenant que vous avez enclenché et adapté votre discours à votre interlocuteur, voyons comment il est possible de lever le doute chez lui pour le convaincre d’acheter.
Voici 7 types de preuves qui renforcent la crédibilité et la puissance de votre argumentation, brisez tous les freins et à vous le prospect conquis !
Dans votre argumentaire situé sur votre landing page, vous devez prendre en considération le profil de votre audience.
Qui est-elle, que s’attend-elle à trouver ici, quel est son problème, quel est son profil d’acheteur… ? Et vous devez répondre à ses interrogations.
Si vous vous posez les bonnes questions sur votre audience, argumenter comme il faut pour aller dans son sens se fait très naturellement.
Maintenant, voyons comment enfoncer le clou avec 7 types de preuves imparables. Plus d’excuses pour ne pas booster votre taux de conversion :
1/ Preuves factuelles
Ce sont simplement des faits concrets :
Résultats d’études, résultats médicaux, statistiques, données, chiffres, résultats de tests…
Elles permettent de rendre le problème plus urgent et réel dans l’esprit de votre prospect, la solution s’impose donc plus puissante !
2/ Preuves visuelles
Images, photos, scans, visuels, vidéos… qui prouvent l’effet bénéfique du produit.
Une des preuves visuelles les plus efficaces reste la comparaison « Avant/Après ».
Très répandue par exemple dans le milieu des régimes : montrer une photo avant/après utilisation du régime.
Si vous faîtes un site pour apprendre à gagner de l’argent sur Internet, montrez le quelconque gourou avec un sourire radieux dans sa Mercedes rouge…
3/ Preuves inversées
Les comparaisons avec d’autres types de produits ou de services sont un puissant élément de preuve.
On peut voir instantanément que le produit en question a plus de fonctionnalités et d’avantages que ses concurrents.
Cette technique peut aussi être utilisée avec les concurrents indirects et peut même par extension être utilisée en mettant en opposition « Achat/Non-achat ».
En d’autres termes, il s’agit de fournir la preuve de l’impact négatif si le prospect achète un produit concurrent ou, plus important encore, n’achète pas du tout.
Cette technique est particulièrement puissante… Le « non-achat » est aussi un de vos concurrents indirects !
Il s’agit en fait de comparer des pommes à des oranges, mais en orientant le discours dans votre sens.
Vous comparez le prix de l’offre, non pas avec le prix d’un produit concurrent (c’est-à-dire, des pommes avec des pommes), mais aussi avec le coût final (préjudice) à ne pas acheter le vôtre.
Par exemple, disons que vous connaissez quelqu’un qui a dépensé plus de 20 000 € en publicité avec une annonce Adwords mal écrite qui n’a obtenu peu ou pas de retours.
Si vous vendez un cours de rédaction publicitaire à 1 000 €, vous comparez ensuite le prix de votre cours par rapport au coût perdu par la personne qui n’a pas su optimiser son annonce.
Dans ce cas, vous comparez un petit investissement de 1 000 € à une erreur potentielle de 20 000 €.
4/ Preuves d’autorité
Il s’agit d’attirer l’attention sur les personnes/organisations derrière le produit.
Quel type d’éducation ou quel degré d’expertise a l’auteur ? Depuis combien de temps l’entreprise performe ? Combien de clients ont été servis/satisfaits ? Quels types de diplômes, d’accréditations, de certifications, l’entreprise a gagné ?
Si le produit/entreprise est paru dans les medias, ne pas hésiter à le mentionner et montrer les articles en question…
Si l’on connaît une personne d’autorité dans son domaine ou une célébrité, ne pas hésiter à lui laisser la parole dans l’argumentaire…
5/ Preuves probantes
La preuve probante est un argument qui oblige l’esprit à accepter une affirmation comme vraie.
Tout ce qui peut prouver la validité d’une revendication, le résultat, ou la promesse, d’une manière quelconque, est une preuve probante.
Elle peut être un mélange de preuve factuelle et de preuve d’autorité (résultats de tests…)
6/ Preuves de perception (ou preuves de persuasion)
La preuve de perception contribue à accroître la perception de la qualité de la preuve, et renforce la façon dont quelqu’un apprécie cette preuve.
Nous savons tous que les faits et les chiffres peuvent signifier différentes choses. Il faut définir quelles conclusions en tirent le lecteur. Dans quelles proportions cela touche le lecteur ?
Les histoires, les analogies, les anecdotes, les exemples, les métaphores… de la vie réelle entrent ici en compte non seulement pour développer et renforcer les preuves fournies, mais également pour impliquer concrètement le lecteur et l’aider dans la compréhension/l’appréciation de l’argumentaire
7/ Preuves sociales
Nous avons tendance à donner plus de crédibilité à une idée ou un problème quand on voit la masse approuver ou le faire.
La preuve sociale se produit dans des situations sociales où les gens font l’hypothèse que d’autres, en particulier de par leur nombre, possèdent plus de connaissances et, par conséquent, jugent leur comportement comme approprié.
Ils ont tendance à considérer qu’une idée est valable non pas par la preuve objective, mais par sa popularité, si elle a été acceptée par le groupe.
Les témoignages, les études de cas, les résultats des ventes, la taille du parc clientèle… sont autant d’éléments décisifs pour construire la preuve sociale.
Plus cela semble réel, plus c’est crédible : témoignages audio, video, photo, signature… images, graphiques…
J’ai collecté ces types de preuves lors de mes lectures et m’en sers régulièrement.
Qu’en avez vous pensé ? Est-ce que cela va vous aider ?
août 28th, 2009 at 7:18
Bonjour Julien,
Je suis totalement d’accord avec toi sur ces types de preuves, cependant pour la preuve visuelle, je pense que sur internet, celle-ci n’est pu trop valable. On voit énormément de sites fleurir je fais 20.000 $/mois sur internet, et qui s’avèrent bien entendu que du mensonge (je parle du système de mails à 25$, etc … pas des vrais bizness qui peuvent générer de l’argent sur internet). Je pense que au niveau de l’internet, les preuves visuelles ont un effet nettement moins important que les autres.
août 28th, 2009 at 10:34
En réaction au septième type de preuve, je te conseille la lecture du livre « Le marketing de l’égo ».
http://209.85.229.132/search?q=cache:fzYqEYd2x0IJ:www.cpafo.net/wp-content/uploads/2007/03/marketing-de-l-ego-2-premiers-chapitres.pdf+marketing+de+l%27%C3%A9go&cd=2&hl=fr&ct=clnk&gl=fr&client=firefox-a
Je pense qu’il est lisible ici.
août 28th, 2009 at 13:56
Je suis d’accord avec Damien,
Les vrais bizness ne sont pas dévoilée et ça ce comprend mais pour trouver des niches c’est de pire en pire
août 28th, 2009 at 15:33
Damien > Je ne suis pas d’accord, j’ai pris pour exemple le secteur « make money online » mais j’aurais pu parler de n’importe quel autre.
Le tout est d’avoir suffisamment de créativité pour y parvenir.
C’est clair que le support web impose des contraintes, les 7 preuves que j’énonce ne sont pas des vérités et encore moins des to-do, mais elles peuvent toutes servir je pense.
Tout dépend de sa cible, de son objectif… Ce sont juste des conseils
Jean François, merci, dès que j’ai un peu de temps je m’y attelle !
« referencement naturel » > Euh… t’es pas un peu hors sujet ?
août 29th, 2009 at 0:58
Sur le Web, je trouve que le visuel peut avoir un certain impact. les (trop rares) sites qui nous montrent très clairement et en beaucoup de photos leurs produits, vous mettent forcément beaucoup plus en confiance d’achat. Si en plus y’a un vidéo, c’est réconfortant et on se rapproche un peu plus de l’expérience d’achat réelle (si on peut imputer à l’achat en ligne un inconvénient majeur pour le client qui est le fait ne pas pouvoir palper le produit avant de payer)
août 30th, 2009 at 19:11
Pour ma part, je suis convaincu que le visuel a un impact sur l’effet « de preuve »! Bien souvent, le manque de confiance vis-à-vis d’un marchand/d’une offre est le frein essentiel du E-business. Or des études ont démontré que le design et la navigation jouaient un rôle déterminant dans la création de confiance. Ainsi, le visuel a toute sa part dans les preuves: mieux vaut un excellent visuel qui appuie le discours du marchand plutôt qu’un cliché générique grappillé sur une plateforme photos gratuite…
août 31st, 2009 at 8:36
@ Guy Labbé : Je suis d’accord avec vous, les acteurs du Ecommerce, tendent, et j’ai pu le constater lors de nombreux BarCamps, à se rapprocher de l’expérience « réelle » physique d’achat : de plus en plus de visuels ou vidéos, ne plus demander que les coordonnées nécessaires lors de la validation, …
Toutefois j’émets un bémol : notre métier est axé à 100% vers le Web et nous ne devons pas quitter des yeux le fait que nous n’avons rien à voir avec l’achat physique standard (en magasin) : achat anonyme, facilité de circulation entre les linéaires (pour caricaturer) ou encore possibilité de comparer et acheter sans se déplacer, gain de temps.
Il y a un point sur lequel j’ai envie d’insister : le risque lors de ce type d’acquisition . Tout comme la VPC dans les années 90, l’achat dans le Ecommerce comporte une part de risques car il nait entre le Ecommerçant (à l’époque le VPCiste) et le client final une relation de confiance. Toute l’excitation relative à l’achat est reportée : le client ne peut pas profiter de son achat maintenant et se réserve donc la surprise d’aimer, ou non, le produit final, livré. Le client final a, consciemment ou inconsciemment, connaissance de cela et c’est aussi pour cette raison qu’il se tourne vers le Ecommerce.
Tout cela pour vous dire que vouloir à tout prix se rapprocher de l’achat physique constitue selon moi, une erreur.
novembre 9th, 2009 at 15:20
Des recommandations pleines de bon sens, à mettre en application le plus rapidement possible.
février 9th, 2010 at 18:06
Le visuel est primordial! Car s’il est important de positionner un site en tête des moteurs de recherche comme un avoir sa boutique sur les Champs Elysees, à quoi cela servirait-il si personne n’avait envie d y entrer?
avril 21st, 2010 at 11:33
[...] fondamentales qui régissent les êtres humains, le tout saupoudré d’un soupçon de preuves imparables pour convaincre… Je pense que l’on commence à être [...]
juillet 27th, 2010 at 14:37
A noter qu’un preuve peut convaincre plus facile un profil plus qu’un autre. Ainsi il est préférable de mettre telle ou telle preuve en avant en fonction du profil de son interlocuteur.
On touche le domaine de la psycho là et pourtant ca marche vraiment !