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7 types de preuves pour convaincre !

27 août 2009 Poste dans Taux de conversion

preuvesMaintenant que vous avez enclenché et adapté votre discours à votre interlocuteur, voyons comment il est possible de lever le doute chez lui pour le convaincre d’acheter.

Voici 7 types de preuves qui renforcent la crédibilité et la puissance de votre argumentation, brisez tous les freins et à vous le prospect conquis !

Dans votre argumentaire situé sur votre landing page, vous devez prendre en considération le profil de votre audience.
Qui est-elle, que s’attend-elle à trouver ici, quel est son problème, quel est son profil d’acheteur… ? Et vous devez répondre à ses interrogations.

Si vous vous posez les bonnes questions sur votre audience, argumenter comme il faut pour aller dans son sens se fait très naturellement.

Maintenant, voyons comment enfoncer le clou avec 7 types de preuves imparables. Plus d’excuses pour ne pas booster votre taux de conversion :

1/ Preuves factuelles

Ce sont simplement des faits concrets :
Résultats d’études, résultats médicaux, statistiques, données, chiffres, résultats de tests…

Elles permettent de rendre le problème plus urgent et réel dans l’esprit de votre prospect, la solution s’impose donc plus puissante !

2/ Preuves visuelles

Images, photos, scans, visuels, vidéos… qui prouvent l’effet bénéfique du produit.
Une des preuves visuelles les plus efficaces reste la comparaison « Avant/Après ».

Très répandue par exemple dans le milieu des régimes : montrer une photo avant/après utilisation du régime.
Si vous faîtes un site pour apprendre à gagner de l’argent sur Internet, montrez le quelconque gourou avec un sourire radieux dans sa Mercedes rouge…

3/ Preuves inversées

Les comparaisons avec d’autres types de produits ou de services sont un puissant élément de preuve.
On peut voir instantanément que le produit en question a plus de fonctionnalités et d’avantages que ses concurrents.

Cette technique peut aussi être utilisée avec les concurrents indirects et peut même par extension être utilisée en mettant en opposition « Achat/Non-achat ».

En d’autres termes, il s’agit de fournir la preuve de l’impact négatif si le prospect achète un produit concurrent ou, plus important encore, n’achète pas du tout.
Cette technique est particulièrement puissante… Le « non-achat » est aussi un de vos concurrents indirects !

Il s’agit en fait de comparer des pommes à des oranges, mais en orientant le discours dans votre sens.
Vous comparez le prix de l’offre, non pas avec le prix d’un produit concurrent (c’est-à-dire, des pommes avec des pommes), mais aussi avec le coût final (préjudice) à ne pas acheter le vôtre.

Par exemple, disons que vous connaissez quelqu’un qui a dépensé plus de 20 000 € en publicité avec une annonce Adwords mal écrite qui n’a obtenu peu ou pas de retours.
Si vous vendez un cours de rédaction publicitaire à 1 000 €, vous comparez ensuite le prix de votre cours par rapport au coût perdu par la personne qui n’a pas su optimiser son annonce.
Dans ce cas, vous comparez un petit investissement de 1 000 € à une erreur potentielle de 20 000 €.

4/ Preuves d’autorité

Il s’agit d’attirer l’attention sur les personnes/organisations derrière le produit.

Quel type d’éducation ou quel degré d’expertise a l’auteur ? Depuis combien de temps l’entreprise performe ? Combien de clients ont été servis/satisfaits ? Quels types de diplômes, d’accréditations, de certifications, l’entreprise a gagné ?

Si le produit/entreprise est paru dans les medias, ne pas hésiter à le mentionner et montrer les articles en question…
Si l’on connaît une personne d’autorité dans son domaine ou une célébrité, ne pas hésiter à lui laisser la parole dans l’argumentaire…

5/ Preuves probantes

La preuve probante est un argument qui oblige l’esprit à accepter une affirmation comme vraie.
Tout ce qui peut prouver la validité d’une revendication, le résultat, ou la promesse, d’une manière quelconque, est une preuve probante.
Elle peut être un mélange de preuve factuelle et de preuve d’autorité (résultats de tests…)

6/ Preuves de perception (ou preuves de persuasion)

La preuve de perception contribue à accroître la perception de la qualité de la preuve, et renforce la façon dont quelqu’un apprécie cette preuve.
Nous savons tous que les faits et les chiffres peuvent signifier différentes choses. Il faut définir quelles conclusions en tirent le lecteur. Dans quelles proportions cela touche le lecteur ?

Les histoires, les analogies, les anecdotes, les exemples, les métaphores… de la vie réelle entrent ici en compte non seulement pour développer et renforcer les preuves fournies, mais également pour impliquer concrètement le lecteur et l’aider dans la compréhension/l’appréciation de l’argumentaire

7/ Preuves sociales

Nous avons tendance à donner plus de crédibilité à une idée ou un problème quand on voit la masse approuver ou le faire.

La preuve sociale se produit dans des situations sociales où les gens font l’hypothèse que d’autres, en particulier de par leur nombre, possèdent plus de connaissances et, par conséquent, jugent leur comportement comme approprié.

Ils ont tendance à considérer qu’une idée est valable non pas par la preuve objective, mais par sa popularité, si elle a été acceptée par le groupe.

Les témoignages, les études de cas, les résultats des ventes, la taille du parc clientèle… sont autant d’éléments décisifs pour construire la preuve sociale.
Plus cela semble réel, plus c’est crédible : témoignages audio, video, photo, signature… images, graphiques…

J’ai collecté ces types de preuves lors de mes lectures et m’en sers régulièrement.
Qu’en avez vous pensé ? Est-ce que cela va vous aider ?

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